U+Life 于 2018 年在浙江溫州創(chuàng)立，主營(yíng)護(hù)膚、彩妝等女性用品。創(chuàng)始人楊芳從一名大學(xué)輔導(dǎo)員，轉(zhuǎn)型成為社交電商老板，用一年時(shí)間逐步建立起成熟的營(yíng)銷體系和會(huì)員制度，目前 U+Life 的月銷售額已經(jīng)突破了 40 萬(wàn)。

從大學(xué)開(kāi)始，楊芳就很愛(ài)研究穿衣搭配、護(hù)膚美妝。大二的時(shí)候，她一時(shí)興起在學(xué)校里賣起了舊衣服，竟意外收獲了一小桶金，女性強(qiáng)大的消費(fèi)力讓她嗅到了商機(jī)。

她開(kāi)始經(jīng)常在微博發(fā)布自己的穿搭護(hù)膚心得，并主動(dòng)去搜索一些陌生人關(guān)于護(hù)膚困擾的微博，給他們建議。一段時(shí)間下來(lái)，竟收獲了 6000 多名粉絲。2012 年，趁著平臺(tái)電商的紅利期，楊芳也開(kāi)了一家自己的女裝店鋪，通過(guò)微博引流和平臺(tái)自身流量，每天能賣出十幾單。

△ 大學(xué)時(shí)期的楊芳

畢業(yè)后的楊芳不負(fù)家人的期望，順利進(jìn)入了一所大學(xué)擔(dān)任輔導(dǎo)員。但她沒(méi)有放棄自己的小生意，幾年下來(lái)，店鋪品類已經(jīng)從服飾拓展到了護(hù)膚、美妝等日用品，楊芳還利用手機(jī)號(hào)主動(dòng)去搜索顧客的微信，在個(gè)人微信號(hào)上積累了 1 萬(wàn)多名顧客。因?yàn)榻?jīng)常和他們?cè)谖⑿派狭奶?，很多老客直接就在微信上轉(zhuǎn)賬購(gòu)物。

2018 年，平臺(tái)電商幾乎已經(jīng)不再給楊芳帶來(lái)新流量，通過(guò)微信轉(zhuǎn)賬的人也越來(lái)越多。楊芳的先生告訴她，社交電商將是未來(lái)的趨勢(shì)，而有贊可以幫助她建立一套完整的會(huì)員體系，在那里可以沉淀屬于自己的粉絲。

當(dāng)時(shí)的楊芳剛剛生完小孩，得到家人的支持后，她辭去了輔導(dǎo)員的工作，并通過(guò)有贊成立「U+Life」微商城，全身心投入到社交電商的事業(yè)中。

七年時(shí)間的沉淀，楊芳知道自己最大的優(yōu)勢(shì)是個(gè)人 IP 和真誠(chéng)溝通，為了與顧客建立信任感，她一直保持著這些習(xí)慣：

① 當(dāng)有新客戶前來(lái)咨詢時(shí)，楊芳會(huì)根據(jù)他們的肌膚情況、護(hù)膚習(xí)慣等提出購(gòu)買建議，有時(shí)候甚至?xí)柚诡櫩拖聠巍ｉL(zhǎng)此以往，顧客能感受到楊芳每次都在真誠(chéng)地指導(dǎo)，也會(huì)更加信任她。

② 每天抽一個(gè)半小時(shí)在微信、小紅書(shū)等平臺(tái)上汲取護(hù)膚、穿搭知識(shí)，關(guān)注流行趨勢(shì)，專門學(xué)習(xí)心理學(xué)、服飾搭配美學(xué)等課程，把自己塑造成一個(gè)專業(yè)的達(dá)人，提出的建議也會(huì)更加靠譜。

③ 最近楊芳還學(xué)會(huì)了塔羅牌，通過(guò)給客戶測(cè)算，幫助她們解決日常生活中的感情、家庭等問(wèn)題，進(jìn)一步走進(jìn)她們的內(nèi)心，贏得信任。

△ 楊芳與顧客的溝通

除此之外，楊芳還將老客都聚集在微信群里，這個(gè)群里有楊芳的朋友、學(xué)生，他們的聊天也讓其他顧客知道楊芳以前是一名輔導(dǎo)員，也會(huì)更加信任她。

信任感增加的同時(shí)，社群里平常也會(huì)有一些活動(dòng)，促進(jìn)老客的增購(gòu)復(fù)購(gòu)：

① 每日發(fā)起 2人拼團(tuán)1活動(dòng)，配合視頻和文字講解，老客復(fù)購(gòu)的同時(shí)也會(huì)拉來(lái)一部分新客。

② 每周二進(jìn)行猜價(jià)格小游戲，最接近新品定價(jià)的人能獲得優(yōu)惠券2。既讓老客關(guān)注到新品，又能知道他們對(duì)價(jià)格的預(yù)期，有時(shí)可以視情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

③ 每周三、周四新品上市的同時(shí)配合限時(shí)限量的秒殺3活動(dòng)，刺激老客購(gòu)買。

△ 微信群里的視頻講解

通過(guò)形象的構(gòu)建與社群的營(yíng)銷，楊芳贏得了很多老客的信任，店鋪的復(fù)購(gòu)率也達(dá)到了 60%。老客通過(guò)口碑傳播和多人拼團(tuán)等活動(dòng)，不斷拉來(lái)新客，到現(xiàn)在新客戶已經(jīng)超過(guò) 2000 名。

去年年底，借助有贊權(quán)益卡?功能，U+Life 的會(huì)員制度正式落地，為了吸引顧客開(kāi)卡，楊芳用了這些方法：

首先，店鋪?lái)敳亢偷撞康膶?dǎo)航均設(shè)置醒目的「會(huì)員福利」和「加入會(huì)員」按鈕，在首頁(yè)位置也有優(yōu)惠券吸引「點(diǎn)擊成為會(huì)員」，店鋪首頁(yè)一共有 5 個(gè)地方吸引顧客點(diǎn)擊并了解會(huì)員權(quán)益。

其次，會(huì)員卡并非直接購(gòu)買，而是和多種商品、優(yōu)惠券打包出售。如：188 元即可購(gòu)買玫瑰水、護(hù)手霜、小香水各 1 份及會(huì)員年卡禮包。會(huì)員特權(quán)中的 400 元優(yōu)惠券也會(huì)寫在商品標(biāo)題中，讓人覺(jué)得買這個(gè)禮包真是太賺了！

△ 左圖：店鋪首頁(yè)；右圖：會(huì)員大禮包

最后，在「加入會(huì)員」頁(yè)面中，將會(huì)員特權(quán)全部展示出來(lái)：

? 全年購(gòu)物 9.7 折+開(kāi)卡即送 400 元優(yōu)惠券，優(yōu)惠券分為 10 元到 100 元不等的滿減券，消費(fèi)越高，優(yōu)惠越大。U+Life 還幫顧客算了一筆賬，這 2 項(xiàng)特權(quán)就能幫他們一年省 3000 多元，誘惑力巨大；

? 每月都能領(lǐng)取 100 元優(yōu)惠券和面膜的試用特權(quán)，同時(shí)將每月 28 - 30 日設(shè)為會(huì)員日，折扣商品只有會(huì)員能買到，再加上會(huì)員福利群、生日好禮、積分兌換、售后優(yōu)先，給會(huì)員充分的「專屬感」；

? 會(huì)員還可以享受一對(duì)一護(hù)膚指導(dǎo)，都是創(chuàng)始人楊芳親自進(jìn)行。通過(guò)這樣的溝通，她能了解到每名會(huì)員的肌膚狀況，針對(duì)性地推薦產(chǎn)品，同時(shí)還能溝通一些生活瑣事，大大增強(qiáng)了會(huì)員對(duì)楊芳和店鋪的信任感。

△ U+Life 的會(huì)員特權(quán)

店鋪首頁(yè)位置醒目加上 10 項(xiàng)特權(quán)吸引，U+Life 的付費(fèi)會(huì)員數(shù)已經(jīng)達(dá)到 400 多人，單月客單價(jià)上千，每月能產(chǎn)生近 30 萬(wàn)的成交額，占到了總數(shù)的 70% 以上。

未來(lái)，除進(jìn)一步挖掘會(huì)員價(jià)值之外，楊芳還會(huì)提升店鋪拉新活動(dòng)的頻率，參加有贊溫州商盟舉辦的活動(dòng)和其它商家達(dá)成資源置換，讓更多人認(rèn)識(shí)并信賴 U+Life 。