「要說(shuō)特別有效的成功策略，那一定是做好售前售后工作，用心對(duì)待每一位客戶?！?span style="margin: 0px; padding: 0px; letter-spacing: 0.9px; -ms-word-wrap: break-word !important; max-width: 100%; box-sizing: border-box;">接受采訪時(shí)，「XIBAO BABY嚴(yán)選商城」創(chuàng)始人常寶&牛奶媽如此分享她 8 年來(lái)的開(kāi)店心得。

常寶&牛奶媽從一名普通寶媽，經(jīng)營(yíng) 2 個(gè) 10 平米的進(jìn)口母嬰用品店做起，如今在線上售賣(mài)中高端母嬰產(chǎn)品、護(hù)膚品、日用百貨等，店鋪核心老客達(dá)到 5 萬(wàn)，每月業(yè)績(jī)維持在 200 萬(wàn)。

2012 年，對(duì)于常寶&牛奶媽來(lái)說(shuō)，是非常忙碌的一年。

首先，她的女兒常寶出生了，她每天要花費(fèi)大量的時(shí)間給女兒挑衣服、買(mǎi)日用品。其次就是創(chuàng)業(yè)，由于她選貨能力特別強(qiáng)，常常把找到的好產(chǎn)品安利給身邊的寶媽朋友，受到了很多人的好評(píng)，讓她萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。不久后，她辭掉了中國(guó)移動(dòng)的工作，建起了 2 家線下門(mén)店專做母嬰產(chǎn)品銷售。

△ 大女兒常寶&小兒子牛奶

店鋪成立之初，單個(gè)門(mén)店的面積不過(guò) 10 平米，為了能在短時(shí)間內(nèi)積聚足夠多的新客，常寶&牛奶媽想了兩個(gè)好辦法：

① 將門(mén)店地址選在人流量多的商場(chǎng)里，鼓勵(lì)客戶到店自提，既減少了產(chǎn)品單價(jià)、配送成本，又可面對(duì)面與客戶溝通，刺激對(duì)方加購(gòu)；再引導(dǎo)他們添加店鋪微信號(hào)為好友，組建老客粉絲群，持續(xù)性推薦優(yōu)質(zhì)商品，以此沉淀老客；

② 打造特色的「平民價(jià)爆品」，關(guān)鍵在于 3 個(gè)點(diǎn)：滿足痛點(diǎn)、個(gè)性定制和實(shí)惠價(jià)格。如：店鋪的爆品嬰幼兒睡袋，比大部分同類型產(chǎn)品的面料手感更舒適，防踢性也更強(qiáng)，款式經(jīng)過(guò)專門(mén)設(shè)計(jì)，以定制的獨(dú)特性吸引客戶下單，加上售價(jià)僅需 99 元，1 天就帶來(lái)了 400 多訂單，并為店里帶來(lái)很多高復(fù)購(gòu)的老客。

而且她還讓女兒常寶、兒子小牛奶擔(dān)任商品模特，展現(xiàn)真實(shí)的試穿效果，很容易獲得寶媽們的共鳴。

△ 常寶、小牛奶作為模特的商品詳情

在多款爆品相繼上架后，店鋪每月業(yè)績(jī)和利潤(rùn)突飛猛進(jìn)，同時(shí)店鋪微信號(hào)好友數(shù)也快速增加，到了 2015 年已經(jīng)超過(guò) 25000 人。因此，常寶&牛奶媽趁機(jī)將店鋪擴(kuò)張為 300 平米的大店，并開(kāi)始規(guī)劃在線上商城里賣(mài)貨。

△ 線下門(mén)店火熱選購(gòu)、排隊(duì)場(chǎng)景

2016 年，常寶&牛奶媽花了一整年的功夫，在平臺(tái)電商領(lǐng)域開(kāi)辟新的賣(mài)貨渠道。但是她慢慢發(fā)現(xiàn)，這一模式并不適合自身店鋪現(xiàn)狀：

① 平臺(tái)電商規(guī)則太多，節(jié)假日等大型活動(dòng)算法較復(fù)雜，對(duì)于寶媽群體來(lái)說(shuō)，需要花費(fèi)大把的時(shí)間去分析，消費(fèi)體驗(yàn)不好，造成多個(gè)活動(dòng)參與度很低；

② 平臺(tái)并不能給店鋪帶來(lái)流量，相反還需要將微信上的老客導(dǎo)流到平臺(tái)上去，既沒(méi)有必要，還會(huì)造成老客流失，對(duì)店鋪總體業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。

△ 「XIBAO BABY嚴(yán)選商城」團(tuán)隊(duì)成員

2017 年，常寶&牛奶媽開(kāi)通了有贊微商城服務(wù)，將新的線上店鋪取名為「XIBAO BABY嚴(yán)選商城」。對(duì)于新店鋪的運(yùn)營(yíng)，常寶&牛奶媽以小程序、限時(shí)折扣為主穩(wěn)定老客戶，再以滿減送活動(dòng)進(jìn)行拉新：

△ 每日限時(shí)折扣活動(dòng)詳情

① 針對(duì)店鋪內(nèi) SKU 多的特點(diǎn)，提前一天上架大批熱銷產(chǎn)品，設(shè)置為未開(kāi)售狀態(tài)，給客戶留出足夠多的時(shí)間慢慢挑選，以此提高客單價(jià)，第二天固定在上午 11 點(diǎn)開(kāi)啟限時(shí)折扣1，刺激客戶快速付款，減少訂單流失；

② 以往下單以微信聊天、人工錄入主，客戶單次購(gòu)買(mǎi)耗時(shí)久、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)欠佳，利用小程序2轉(zhuǎn)發(fā)長(zhǎng)期的優(yōu)惠活動(dòng)到朋友圈，客戶無(wú)須詢問(wèn)可直接點(diǎn)擊參與，或當(dāng)下不參與但后續(xù)有意向下單時(shí)，只要下拉就能再次進(jìn)店選購(gòu)；

△ 店鋪小程序詳情

③ 由于店鋪里大都是低價(jià)格、低利潤(rùn)的高性價(jià)比商品，定期組織滿減送3活動(dòng)，滿足一定客單價(jià)即可享受免費(fèi)包郵，對(duì)于吸引距離門(mén)店較遠(yuǎn)的新客下單效果特別好，如：SNP 面膜滿 45 元包郵，單次活動(dòng)產(chǎn)生了 7 萬(wàn)多的訂單金額，最高單日活動(dòng)帶來(lái)了 26 萬(wàn)銷售額；

④ 在微信粉絲群不定期開(kāi)展秒殺?福利，對(duì)定制童裝等熱銷商品進(jìn)行大幅打折，如：預(yù)售 300 元的往年秋裝爆款，秒殺價(jià) 200 元，以此為利益點(diǎn)，鼓勵(lì)老客拉取身邊朋友入群。

△ 大連吾家果店鋪主頁(yè)、微信號(hào)

到了今年年初，「XIBAO BABY嚴(yán)選商城」組建的微信粉絲福利群達(dá)到 15 個(gè)，沉淀在微信好友中的核心老客超過(guò) 5 萬(wàn)，每月業(yè)績(jī)穩(wěn)定在 200 萬(wàn)左右。

「XIBAO BABY嚴(yán)選商城」總計(jì)開(kāi)設(shè)了 1 家 500 平米，1 家 300 平米的線下門(mén)店，

但從 2018 年起，他們就陸續(xù)將線下門(mén)店關(guān)閉，一心專注于線上業(yè)務(wù)，先后增加了家居、日用美妝等多元化類目。這樣不僅省下了原先單個(gè)門(mén)店高達(dá) 7 萬(wàn)元的房租，線下門(mén)店的員工工資、水電費(fèi)、維護(hù)費(fèi)用等都一并免除了。

「XIBAO BABY嚴(yán)選商城」從節(jié)省出來(lái)的開(kāi)支中取出一部分，以全店產(chǎn)品小幅降價(jià)和發(fā)放大量?jī)?yōu)惠券等形式返利給老客，使得店鋪在粉絲圈里的口碑越來(lái)越好，復(fù)購(gòu)率得到明顯提升。

不過(guò)取消門(mén)店也有弊端，如：缺少了到店自提這一吸引新客的有效手段。為此，「XIBAO BABY嚴(yán)選商城」開(kāi)始在老客群里招募分銷員?，利用分銷員海報(bào)在朋友圈進(jìn)行新客裂變。

6 月初招募發(fā)布后不到 1 個(gè)月，就有 1000 多人報(bào)名，后續(xù)他們通過(guò)收取 999 元的代理費(fèi)、定期考察分銷情況、組織營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)等對(duì)這些分銷員進(jìn)行了二次篩選，最終留下了 300 多名優(yōu)質(zhì)分銷員。如今，已有 20% 的分銷員獲取了超過(guò) 1000 元的傭金提成。

△ 店鋪分銷員微信群

最后，創(chuàng)始人常寶&牛奶媽這樣說(shuō)道：

「關(guān)掉門(mén)店那幾個(gè)月我們也很猶豫，開(kāi)分銷員的時(shí)候也有過(guò)懷疑，但事實(shí)證明我們是對(duì)的。在此，我要感謝我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)，是你們的敢打敢拼、真心付出，讓 XIBAO BABY 走到了今天！」