四季分享有機(jī)農(nóng)場（以下簡稱「四季分享」），基地位于廣東省惠州市周田村，專注于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。2012 年，他們依托 120 位消費(fèi)者成功眾籌 600 萬元，并借助微信打通線上售賣，去年使用有贊零售后，業(yè)績得到進(jìn)一步提升，單月銷售額達(dá)到 400 萬+。

1987 年，在東北貧苦人家長大的張和平，放棄公務(wù)員下海到深圳打拼。那時(shí)候，張和平口袋里只有 200 塊，陸續(xù)做過各種各樣的銷售，為他積累了廣闊的人脈。

90 年代中后期，食物中毒事件時(shí)有發(fā)生，張和平從中察覺到了商機(jī)，開始經(jīng)營有機(jī)農(nóng)場。三聚氰胺事件爆發(fā)后，人們對食品安全問題的重視達(dá)到了一個(gè)高峰。張和平以往的客戶和朋友中有不少企業(yè)高管，他們紛紛鼓勵(lì)他來帶頭，希望能湊錢擴(kuò)大農(nóng)場規(guī)模，保障有足夠的產(chǎn)量提供給自己家庭全年食用。

2012年，張和平經(jīng)過充分的考察和準(zhǔn)備，發(fā)現(xiàn)一戶家庭一年大約需要消耗 1000 斤農(nóng)產(chǎn)品，折合現(xiàn)金約 1 萬元。因此，他制定了一系列的合伙人福利：

① 繳納 5 萬元，即可享受 5 年內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品不間斷包產(chǎn)、包送服務(wù)；

② 專屬的定制套餐，由專門的營養(yǎng)師根據(jù)合伙人的健康狀況，調(diào)整日常膳食；

③ 定期組織合伙人家庭進(jìn)行農(nóng)場體驗(yàn)，享受采摘蔬菜、水果等農(nóng)家樂活動(dòng)，同時(shí)讓他們了解專業(yè)無污染的生產(chǎn)全過程，解決消費(fèi)信任問題；

④ 搭建體系化的物流服務(wù)，保證配送時(shí)間和過程的可控性，突破生鮮配送最后一公里的難題。

科學(xué)的農(nóng)場管理，搭配完備的合伙人福利體系，幫助張和平成功打動(dòng) 120 位消費(fèi)者，眾籌到了 600 萬元，「四季分享」由此誕生。

他的這種農(nóng)場經(jīng)營方式，被稱為 CSA 模式，旨在農(nóng)場經(jīng)營者與消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享。消費(fèi)者會(huì)更主動(dòng)地將農(nóng)場及產(chǎn)品分享給更多人，不斷發(fā)展新客戶。

在這種體驗(yàn)式口碑營銷的強(qiáng)力推動(dòng)下，短短兩年，長期購買「四季分享」農(nóng)產(chǎn)品的老客就達(dá)到 7000 多人。

除了口碑營銷，「四季分享」還花費(fèi)了大量精力在深圳南山、福田等房價(jià)較高的小區(qū)內(nèi)，開展免費(fèi)送蔬菜禮盒等活動(dòng)，引導(dǎo)新客關(guān)注農(nóng)場公眾號，并添加微信好友，通過定期私聊回訪，篩選高契合度的購買者重點(diǎn)維護(hù)，打通線上銷售。

然而，客源大批增加后，每天密集的微信消息和訂單需求，卻讓「四季分享」大吃苦頭。直到2018年7月，他們使用有贊零售，問題才從根本上得到解決：

① 在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品圖片和網(wǎng)店二維碼，方便客戶直接購買，增加訂單量；

② 利用導(dǎo)出報(bào)表功能，每天批量導(dǎo)出訂單，減少不必要的統(tǒng)計(jì)時(shí)間；

③ 利用消息推送功能，給公眾號的新粉絲發(fā)送 1 張蔬菜禮盒免費(fèi)券、2 張有機(jī)雞蛋免費(fèi)券和 6 折權(quán)益卡等福利，實(shí)現(xiàn)高效留存；

④ 利用智能導(dǎo)購1功能，在吸納新客時(shí)，為每位消費(fèi)者安排固定客服，形成專屬維護(hù)的溝通方式，不斷改善服務(wù)質(zhì)量。

因?yàn)檫@些方面的優(yōu)化，「四季分享」的公眾號粉絲迅速增長到 10 萬多人，會(huì)員總數(shù)也突破 2 萬+，每天的店務(wù)管理也井井有條。

△ 「四季分享」公眾號

盡管使用有贊才短短一年，但「四季分享」在營銷方法的運(yùn)用上已經(jīng)爐火純青。

1. 針對性的互動(dòng)粉絲營銷2。依據(jù)購買需求、活躍程度等將新老客戶劃分為不同群體，有計(jì)劃地進(jìn)行消息推送，持續(xù)時(shí)間大多為15天：

① 面向與公眾號有互動(dòng)但未購買產(chǎn)品的粉絲，設(shè)置互動(dòng)后 15 分鐘內(nèi)，推送當(dāng)下熱銷的季節(jié)性水果、蔬菜等，能及時(shí)刺激客戶的購買欲，如：6 月上旬的紅桃優(yōu)惠推送，通知人數(shù) 2460，付款人數(shù) 1284，通知付款轉(zhuǎn)化率超過 50%，付款金額更是高達(dá) 22 萬；

△ 推送紅桃優(yōu)惠轉(zhuǎn)化效果

② 面向長期購買同款產(chǎn)品，或近期有加購但沒付款的粉絲，設(shè)置每天某一時(shí)段，再次推送相應(yīng)的公眾號圖文，能有效提醒客戶，提升訂單成交率，如：6 月初給購買雞蛋的老客推送一次 2 盒 8.8 折、限購 100 名的超低價(jià)活動(dòng)，提高單品銷售額整整 20 萬。

△ 推送雞蛋活動(dòng)轉(zhuǎn)化效果

2. 科學(xué)分層的權(quán)益卡3體系：去除必須繳納 5 萬元的合伙人門檻，吸納不同消費(fèi)水平的客戶成為長期會(huì)員。如：今年 4~5 月份舉辦的周年慶活動(dòng)，新會(huì)員充值 1000 元，獲得蔬菜 6 折、其他產(chǎn)品 9 折的權(quán)益卡，老客充值 5000 元立送400元，獲得蔬菜 5 折、其他產(chǎn)品 8 折的權(quán)益卡。大幅的折扣力度吸引了眾多客戶，在短短 40 天里帶來了 450 萬的會(huì)員儲值金額。

△ 周年慶活動(dòng)折扣詳情

「四季分享」還經(jīng)常運(yùn)用限時(shí)折扣、多人拼團(tuán)等玩法，迅速實(shí)現(xiàn)會(huì)員裂變，將復(fù)購率較高的核心客群覆蓋到了廣東省 2500 多個(gè)社區(qū)，每月銷售額維持在 400 多萬。

「我們想把健康有機(jī)的理念傳遞給每一個(gè)家庭?！贡局@樣的品牌初衷，「四季分享」與海爾達(dá)成正式合作。只須在海爾馨廚冰箱上點(diǎn)擊一鍵購買，新鮮蔬菜便從田間地頭直接送到客戶手上。另外，他們也在考慮對接投資方，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，讓越來越多的家庭能夠吃上天然的有機(jī)食品。