說起南京進(jìn)口零食專營店，在大街上隨口問問，很多人都會(huì)提起「常青藤食品」。這家開了十五年的元老級(jí)連鎖品牌，如今擁有 31 家線下門店，售賣來自 40 余個(gè)不同國家和地區(qū)的各類熱銷零食、生活百貨等商品。

為了應(yīng)對(duì)線上購物對(duì)實(shí)體店造成的沖擊，他們開始使用有贊微商城，短短一年時(shí)間，成功打通線上線下業(yè)務(wù)，單月銷售額迅速提升，增長量接近 15%，穩(wěn)定在 800 萬左右。

在 2004 年，隨著生活水平的提高和消費(fèi)能力的增強(qiáng)，南京當(dāng)?shù)厝藢?duì)進(jìn)口食品的需求在不知不覺中迅猛增長。

「常青藤食品」抓住了這一機(jī)遇，籌建起了進(jìn)口食品專營店，憑借著率先入局的優(yōu)勢(shì)，以及始終堅(jiān)持品質(zhì)第一、所有產(chǎn)品均從正規(guī)渠道引進(jìn)的經(jīng)營理念，成功打出了品牌口碑，順利搶占了當(dāng)?shù)卮罅渴袌?chǎng)份額。

然而線上購物的興起，對(duì)各類實(shí)體店鋪產(chǎn)生了很大的影響。網(wǎng)上的商品類型更全，價(jià)格優(yōu)惠力度更大，還能直接送到家，消費(fèi)者轉(zhuǎn)向網(wǎng)購不難理解。

面對(duì)困境，「常青藤食品」不斷嘗試在電商渠道、當(dāng)?shù)厣钇脚_(tái)上運(yùn)營線上店鋪，幾年下來積累了不少線上老客，店鋪業(yè)績也有所提升。但他們很快發(fā)現(xiàn)，在平臺(tái)上做得再好，流量始終不是自己的，每月銷售額往往需要依靠不間斷的低價(jià)活動(dòng)來維持，這樣下去不是長久之計(jì)。

到了 2018 年 3 月，「常青藤食品」開通了有贊微商城服務(wù)，終于突破了老客復(fù)購率低、新客拓展難等問題，打開了新一輪發(fā)展的好局面。

在開始有贊業(yè)務(wù)后，「常青藤食品」做的第一件事就是重新優(yōu)化了店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定出一系列完善的會(huì)員福利、線上與線下互通的營銷玩法：

1. 由于店鋪有 600 多個(gè) SKU，不熟悉的新客需要花費(fèi)很長時(shí)間去找喜歡的商品，容易造成訂單流失。而利用微頁面功能，把購買頻次高的熱門品類放在店鋪首頁頭部位置后，可大大減少新客到店反復(fù)搜索的時(shí)間，促進(jìn)更快下單。

△ 店鋪首頁和專區(qū)內(nèi)的商品

2. 針對(duì)店鋪商品以零食、生活用品類為主，有著單價(jià)較低、消費(fèi)周期較短的特點(diǎn)，定期挑選不同的主打商品，開展為期 1 個(gè)月的限時(shí)折扣1，以「長期+8 折福利」為吸引點(diǎn)，讓客戶每次下單時(shí)都會(huì)想到店里有優(yōu)惠，而不去其他店消費(fèi)；其次，配合全場(chǎng)商品滿減送2，促使消費(fèi)者單次購買較多商品，實(shí)現(xiàn)復(fù)購率和客單價(jià)的雙向提升。

△ 限時(shí)折扣店鋪商品和相關(guān)推文

3. 「活動(dòng)+導(dǎo)購」正向循環(huán)，打造線上線下消費(fèi)閉環(huán)：

① 每月會(huì)員日當(dāng)天推出砍價(jià) 0 元購3的福利，在微信群里通過搶購營造超低價(jià)、火爆熱銷的氛圍，刺激大批量會(huì)員在短時(shí)間內(nèi)集中消費(fèi)；另外，設(shè)置購買后必須到店自提，將線上客戶成功導(dǎo)流到線下。

② 開通多網(wǎng)點(diǎn)?功能，方便客戶選擇距離最近的線下門店到店取貨；同時(shí)安排專門導(dǎo)購在取貨時(shí)及時(shí)推薦其他營銷活動(dòng)，并在顯眼位置放置詳細(xì)的活動(dòng)信息宣傳牌，引導(dǎo)客戶額外加購；再以贈(zèng)送優(yōu)惠券的方式，促進(jìn)下次更快到店，提高客戶的購買頻次。

△ 線下網(wǎng)點(diǎn)和門店宣傳牌

經(jīng)過 1 年的用心運(yùn)營，「常青藤食品」已將 31 家線下門店全部設(shè)為網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了南京市多個(gè)人流量高的核心區(qū)域，并成功積累了近 10 萬長期復(fù)購的老客，店鋪整體每月銷售額提升了近 15%，達(dá)到了 800 萬。

在十幾年的店鋪運(yùn)營過程中，「常青藤食品」對(duì)于刺激新客多次消費(fèi)，喚醒、維護(hù)老客有著自己的一套心得。

1. 通過在店鋪公眾號(hào)首頁設(shè)置線上商城入口，新粉絲可直接點(diǎn)擊進(jìn)店；再利用發(fā)券寶?功能，主動(dòng)推送進(jìn)店有禮優(yōu)惠券，引導(dǎo)達(dá)成首次下單；公眾號(hào)推文中添加引導(dǎo)圖文，讓粉絲逐漸熟悉店鋪的相關(guān)操作，養(yǎng)成定期進(jìn)店的消費(fèi)習(xí)慣，從而產(chǎn)生多次消費(fèi)。

△ 店鋪公眾號(hào)和推文詳情

2. 尋找異業(yè)合作商家，在老客會(huì)員群推出折扣力度特別大的短期活動(dòng)，喚醒部分不活躍的客戶。如：5 月 25 日與翼支付聯(lián)名舉辦「嗨5生活節(jié)」活動(dòng)，當(dāng)天在電信、移動(dòng)、聯(lián)通綁定翼支付銀行卡的客戶在店鋪消費(fèi)可享受 5 折優(yōu)惠。公眾號(hào)推文發(fā)出后，不少長期未復(fù)購的老客紛紛再次進(jìn)店消費(fèi)。

△ 公眾號(hào)活動(dòng)推文相關(guān)詳情

3. 定期選出幾款熱銷商品做低價(jià)引流，在微信群里進(jìn)行多人拼團(tuán)活動(dòng)，以此鼓勵(lì)會(huì)員長期消費(fèi)換取積分，并設(shè)置 1000 積分可兌換 10 元無門檻優(yōu)惠券，進(jìn)一步把實(shí)惠送給老客，提升他們的消費(fèi)黏性。

分享成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的孫經(jīng)理如此說：粉絲量是提高業(yè)績的前提，但盲目追求表面上的數(shù)字，忽視核心客單價(jià)、復(fù)購率的提升，你的客戶只會(huì)越來越不優(yōu)質(zhì)。我們花了一整年的時(shí)間，把線上線下的營銷策略跑通了，客戶的消費(fèi)體驗(yàn)得到質(zhì)的改變，這才是最重要的。