原網(wǎng)易主編、副總裁、阿里 15 年運營大咖……在別人眼里，這么多互聯(lián)網(wǎng)精英聚在一起，必定是在開發(fā)什么高新項目。

2018 年底，「兔小果優(yōu)選店」（以下簡稱「兔小果」）創(chuàng)始人楊飛帶著這批大咖團隊下海創(chuàng)業(yè)，在杭州市區(qū)賣起了水果。想不到的是，他們花了半年多的時間，就順利吸納了 5 萬會員，快速成長為當(dāng)?shù)刂乃麑I連鎖品牌，每月銷售額超過 100 萬元。

創(chuàng)始人楊飛曾任職網(wǎng)易主編，是一位互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。在 2018 年，他接手了一個水果配送項目，借機認(rèn)識了一大批全國各省原產(chǎn)地、批發(fā)市場的供應(yīng)商。隨著項目的推進(jìn)，他很快認(rèn)識到水果行業(yè)的兩大痛點：

① 水果店：很多小型門店存在小批量、高頻次的采購特點，卻受限于進(jìn)貨渠道單一，導(dǎo)致議價能力不足，無形中增加了很多的物流、采購成本。

② 配送方：單純給水果店提供配送業(yè)務(wù)，容易受到物流損耗、倉儲管理等費用影響，獲取的利潤有限。

△ 創(chuàng)始人楊飛

同時，楊飛還發(fā)現(xiàn)存在這些問題的商家在行業(yè)里占據(jù)了相當(dāng)大的比例，當(dāng)中蘊藏著極具潛力的商機。經(jīng)過反復(fù)的調(diào)查后，他想出了一套可行的規(guī)劃方案：

① 在社區(qū)、寫字樓、產(chǎn)業(yè)園等最接近消費者的地方開設(shè)多家線下門店，以微信社群等高效裂變方式拉攏新客，再通過線上下單、線下自提和配送，持續(xù)性沉淀老客。

② 設(shè)立倉店合一的倉儲式門店，既能自己賣貨，又能給周邊的線下門店供貨，減少物流成本，同時還可以給其他同行的水果店送貨，增加額外營收。

之后，他說動了原網(wǎng)易副總裁、原阿里 15 年商家運營資深專家等一批精英人才，最終在去年年底成立了「兔小果」，開始了全新的創(chuàng)業(yè)之路。

店鋪開業(yè)后，為了讓線上線下訂單、庫存能夠?qū)崟r全程互通，保證用戶購買體驗，「兔小果」開通了有贊連鎖服務(wù)。然后，他們根據(jù)不同階段、不同門店的特點，制定了精準(zhǔn)的營銷策略：

1. 貫穿開業(yè)全場景，體系化拉新活動：

① 將門店設(shè)置在社區(qū)、寫字樓、產(chǎn)業(yè)園附近，在開業(yè)前 3 天，以地推的方式大力宣傳引流活動。其中地推的時間與地點也要做細(xì)致劃分：針對社區(qū)，以下午 6~8 點下班時在小區(qū)門口最佳；針對寫字樓、產(chǎn)業(yè)園以中午 12~14 點在樓層門口最佳；

② 引流活動以大幅讓利吸引關(guān)注，如：5 元果切 1 元得，每人限量一份，須到店自提，并引導(dǎo)有意向的消費者加入微信群，再在之后的兩天時間里以限時折扣1等活動刺激群成員分享轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)一步擴大活動效果；

② 在開業(yè)當(dāng)日，配合小程序2，選擇上班族較為空閑、且即將點餐的上午 10 點作為搶購時間，方便集中引爆搶購氛圍，以稀缺性、限時性促使更多人快速下單；

③ 客戶到店取貨后，根據(jù)客戶的購買能力，分層次推薦商品和活動，如：推薦社區(qū)客戶 100 元以下商品，寫字樓客戶 100~300 元商品，產(chǎn)業(yè)園客戶 500 元的精美禮盒，盡可能挖掘客戶購買潛力，提升單日銷售額。

如：國信嘉園店開業(yè)當(dāng)天，配合引流活動，推出限時折扣，1 天內(nèi)成交 5000 多筆訂單，總體銷售額突破 15 萬。

△ 門店開業(yè)活動火爆

2. 精品化包裝+同城配送，確保老客購買黏性：

① 利用遍布全國的供應(yīng)商渠道，反復(fù)挑選優(yōu)質(zhì)貨源，并采取「盒裝式、禮盒式」實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、精品化的包裝，不僅滿足了消費者對水果新鮮度的要求，在展示時規(guī)格更清晰、顏值更美觀，多維度刺激購買欲望；

② 開啟同城配送3功能，周邊社區(qū)只要 15~20 分鐘即可送達(dá)，吸引客戶長期購買；再以滿減送?的方式，設(shè)置滿 39 元起送，線上滿 38 元減 6 元等規(guī)則，既給了消費者不錯的福利，又以一定的起送門檻適當(dāng)提高了客單價。

△ 店鋪配送、商品會員價詳情

此外，「兔小果」為充值的 VIP 會員提供全店水果 8 折的會員優(yōu)惠，還會不定期在會員群組織秒殺、多人拼團等活動，以此抓住會員的心。目前，店鋪的會員總數(shù)超過 50000 人，VIP會員數(shù)約 10000 人，超過 10 次以上復(fù)購的人數(shù)占 70.8%，會員忠誠度特別高。 

到了今年 6 月份，「兔小果」的倉儲式、會員式門店都達(dá)到了一定規(guī)模，開始布局新業(yè)務(wù)，為同行的水果店提供「供應(yīng)鏈+服務(wù)」的解決方案。

恰在此時，一個好機會來了。綠城服務(wù)集團旗下便民生鮮連鎖品牌——「綠橙」，主動找到「兔小果」尋求合作。由于「綠橙」自身存在 3 個痛點：在二批市場進(jìn)行全品類水果采購，進(jìn)貨成本高；客群大都居住在高端社區(qū)，對水果質(zhì)量、品類要求高；單門店銷售數(shù)量少，各門店分布散，配送成本高、時效差。

「兔小果」在采購和配送優(yōu)化上，為「綠橙」提供了完備的優(yōu)化方案：

1. 分類采購，降低成本：

① 全品類常規(guī)品在一級批發(fā)市場集采；② 進(jìn)口水果在嘉興、上海就近行采；③ 應(yīng)季大品則通過整車集采、基地集采（如：浦江巨峰、美都西瓜），保證整體可節(jié)約 20% 的成本。

2. 針對高端客群的需求，進(jìn)一步擴充精品禮盒的款式，從基地直采后嚴(yán)格篩選，進(jìn)行適當(dāng)包裝，可提升 25% 左右的利潤。

3. 依托倉儲店強大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，以及遍布杭州的多家門店，就近為「綠橙」分店提供配送上門服務(wù)。

此外，他們憑借自身成功的運營經(jīng)驗，還為綠橙提供散裝品需求轉(zhuǎn)化、暢銷品推薦、促銷店鋪運營指導(dǎo)和社群運營指導(dǎo)等服務(wù)內(nèi)容。

如今，「兔小果」與「綠橙」在杭州市的 12 家線下門店都開展了緊密合作。到了 7 月份，他們又成了與「綠橙」經(jīng)營模式相近、順豐旗下的水果連鎖品牌「豐樓」的供貨商，為后者在上海 400 多個服務(wù)站點、200 多幢商業(yè)綜合體和商務(wù)樓提供配送服務(wù)。

在這些新業(yè)務(wù)的推動下，「兔小果」每月業(yè)績呈現(xiàn)迅猛增長，在 8 月份順利突破 100 萬，銷售坪效高達(dá) 200 元/㎡/日。

△ 順豐豐樓上海配送站

談到和「綠橙」、「豐樓」的合作感受，創(chuàng)始人楊飛總結(jié)說，能幫客戶省錢的伙伴，就是好樣的，我們會在一起越走越遠(yuǎn)，別人想拆也拆不開。