（轉(zhuǎn)載自：聯(lián)商網(wǎng)）

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“許個(gè)愿吧?！碑?dāng)壽星被圍在生日蛋糕前，這是接下來(lái)即將出場(chǎng)的臺(tái)詞。2014年，這四個(gè)字被注冊(cè)成一個(gè)品牌商標(biāo)，5年后，它將成為擁有12家門(mén)店的蛋糕烘焙連鎖，并掀起一場(chǎng)為月餅“去油膩”的飲食風(fēng)潮。

從當(dāng)初4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，到如今已擁有200人團(tuán)隊(duì)，從純線(xiàn)上銷(xiāo)售到如今12家門(mén)店，從馬卡龍單品到面包、蛋糕、飲品、月餅等多品類(lèi)發(fā)展，許個(gè)愿吧經(jīng)歷了什么？背后的經(jīng)營(yíng)管理又經(jīng)歷了哪些挑戰(zhàn)？

從馬卡龍到“去油膩”月餅

許個(gè)愿吧的故事，要從一個(gè)小小的馬卡龍說(shuō)起。創(chuàng)立初期，許個(gè)愿吧的思路是“單品致勝”，主營(yíng)馬卡龍產(chǎn)品。高顏值的外觀(guān)+高品質(zhì)的原材料，讓許個(gè)愿吧迅速收獲了不少高端用戶(hù)。但很快他們發(fā)現(xiàn)，雖然馬卡龍為許個(gè)愿吧奠定了很好的品牌調(diào)性，但這個(gè)市場(chǎng)畢竟太小，很難做大規(guī)模。

2015年，許個(gè)愿吧做了兩個(gè)調(diào)整：一是品類(lèi)擴(kuò)張，在馬卡龍基礎(chǔ)上，增加蛋糕、面包、飲品等多個(gè)類(lèi)目，既能擴(kuò)大用戶(hù)群，也能提高用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)頻次。二是開(kāi)設(shè)線(xiàn)下店，許個(gè)愿吧的第一家店開(kāi)在廣州同和金鉑商場(chǎng)的一樓，很好借力了商場(chǎng)的人氣，開(kāi)業(yè)當(dāng)天就生意火爆。

門(mén)店的開(kāi)門(mén)紅，給許個(gè)愿吧團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了很大激勵(lì)，同時(shí)，迎接他們的還有更多挑戰(zhàn)。首先是烘焙人才的引入，許個(gè)愿吧創(chuàng)始人林志輝本身來(lái)自“中國(guó)面包之鄉(xiāng)”江西資溪，因此找到優(yōu)秀的烘焙師傅并不難；而在原材料的供應(yīng)上，面粉、奶油、水果等食材都要從頭積累可靠穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，“沒(méi)有捷徑，只能多跑，找源頭供應(yīng)商?！?/span>

2018年中秋節(jié)，許個(gè)愿吧再次踏出新的一步：首次開(kāi)發(fā)了月餅產(chǎn)品線(xiàn)，推出“星球流心月餅”，用海藻糖代替白砂糖，保留45%甜度。對(duì)于已經(jīng)厭倦了甜、油、膩的傳統(tǒng)月餅的年輕人來(lái)說(shuō)，高顏值、新口味的星球流心月餅簡(jiǎn)直不能更酷。很快，許個(gè)愿吧的星球月餅開(kāi)始刷屏朋友圈以及各種公眾號(hào)文章。

開(kāi)售1個(gè)月，這款月餅就賣(mài)出10萬(wàn)單。除了零售，許個(gè)愿吧還支持企業(yè)團(tuán)購(gòu)/定制/經(jīng)銷(xiāo)等方式，在企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)也大受歡迎。最終，星球月餅提前一個(gè)月售罄，銷(xiāo)售額超過(guò)1500萬(wàn)。今年的中秋節(jié)也已經(jīng)臨近，許個(gè)愿吧已經(jīng)備貨25萬(wàn)盒蓄勢(shì)待發(fā)。

從有贊微商城到有贊連鎖

臺(tái)前，許個(gè)愿吧靠著星球流心月餅大受歡迎；而幕后，其在5年期間經(jīng)歷了不為人知的“系統(tǒng)變革”。

據(jù)許個(gè)愿吧運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人付忠茂介紹，許個(gè)愿吧一直實(shí)踐全渠道策略，微信公眾號(hào)、微信個(gè)人號(hào)、有贊微商城、12家門(mén)店都是許個(gè)愿吧觸達(dá)用戶(hù)、獲取訂單的重要渠道，“門(mén)店一般進(jìn)行多品類(lèi)銷(xiāo)售，而線(xiàn)上渠道一般銷(xiāo)售保質(zhì)期較長(zhǎng)的品類(lèi)，像現(xiàn)烤面包這種就不太適合?！?/span>

不過(guò)，在線(xiàn)上、線(xiàn)下兩條腿走路的過(guò)程中，一個(gè)痛點(diǎn)一直困擾著許個(gè)愿吧團(tuán)隊(duì)：系統(tǒng)不通。在線(xiàn)上，其使用有贊微商城進(jìn)行銷(xiāo)售，線(xiàn)下則另有一套門(mén)店管理系統(tǒng)，會(huì)員管理還有一套管理系統(tǒng)。三套系統(tǒng)無(wú)法互通，帶來(lái)諸多不便。最典型的問(wèn)題比如：消費(fèi)者辦理了實(shí)體會(huì)員卡，卻無(wú)法在線(xiàn)上享受會(huì)員權(quán)益。

2017年，許個(gè)愿吧決定結(jié)束管理系統(tǒng)各自為陣的狀況，將門(mén)店管理系統(tǒng)切換為“有贊零售”。通過(guò)有贊零售，許個(gè)愿吧可以用一套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店管理、門(mén)店管理、會(huì)員管理，且能實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下打通。

2019年5月份，隨著門(mén)店數(shù)量越來(lái)越多，許個(gè)愿吧面臨更多的總店與分店之間的協(xié)同管理問(wèn)題，其開(kāi)始啟用“有贊連鎖”。通過(guò)有贊連鎖，許個(gè)愿吧能實(shí)現(xiàn)所有門(mén)店數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)同步、庫(kù)存的調(diào)撥、分店資金定時(shí)歸集到總部。

作為運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，付忠茂每天可以通過(guò)有贊連鎖后臺(tái)查看所有門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、爆款產(chǎn)品數(shù)據(jù)、客單價(jià)，并及時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)做出決策。“比如系統(tǒng)呈現(xiàn)了爆款產(chǎn)品的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，可以反饋給后廚，及時(shí)增加備貨?！?/span>

社交裂變引爆門(mén)店銷(xiāo)售

除了后端的協(xié)同管理，許個(gè)愿吧團(tuán)隊(duì)對(duì)于有贊連鎖的前端營(yíng)銷(xiāo)功能使用也頗有心得。

“我們也用過(guò)別的系統(tǒng)，要么不能實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上、線(xiàn)下打通，要么就是線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)功能太多欠缺。有贊在營(yíng)銷(xiāo)能力上要全面很多?！备吨颐偨Y(jié)道。

秒殺、多人拼團(tuán)，都是對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)吸引力極大，且能產(chǎn)生快速裂變的營(yíng)銷(xiāo)工具，而配合多門(mén)店、到店自提功能，可以為門(mén)店引流，尤其適合新店開(kāi)業(yè)造勢(shì)。2018年雙 11期間，許個(gè)愿吧曾發(fā)起一款法國(guó)kiri芝士蛋糕的秒殺活動(dòng)，2 天內(nèi)訂單達(dá) 3000 多，顧客下單后可直接在廣州、佛山的多家門(mén)店自提，還能帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，提高客單價(jià)。

社交裂變能帶來(lái)客流，而積分商城、會(huì)員儲(chǔ)值等功能則將直接關(guān)系到顧客粘性。許個(gè)愿吧的門(mén)店會(huì)通過(guò)關(guān)注公眾號(hào)送券、充值送券、會(huì)員日積分翻倍、等多種方式激勵(lì)顧客成為會(huì)員并參與儲(chǔ)值。積分商城則會(huì)不定時(shí)舉辦活動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行積分獲取、消耗。

如何讓用戶(hù)更長(zhǎng)情？將成為每一個(gè)網(wǎng)紅品牌的追求，許個(gè)愿吧亦然。而提高用戶(hù)粘性的方法，都在種種魔鬼的細(xì)節(jié)中。“比如能否實(shí)現(xiàn)門(mén)店免排隊(duì)功能，顧客辦公室下單，小程序提醒排隊(duì)進(jìn)度，到店的時(shí)候，直接提貨無(wú)需等待?！备吨颐f(shuō)道。據(jù)他透露，目前有贊連鎖已經(jīng)在著手開(kāi)發(fā)該功能。

有贊連鎖負(fù)責(zé)人表示，未來(lái)所有的品牌都應(yīng)該是全渠道經(jīng)營(yíng)的品牌，以許個(gè)愿吧為代表的新零售蛋糕連鎖，將逐漸替代在設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道上沒(méi)有創(chuàng)新的傳統(tǒng)品牌，成為年輕人的新寵。而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，商家對(duì)于后端SaaS系統(tǒng)的要求也將逐步提高，只有為商家?guī)?lái)直接交易額、以及精準(zhǔn)決策依據(jù)的SaaS系統(tǒng)，才能陪商家走得更遠(yuǎn)。