隨著電商在快手生態(tài)中的地位越來越重要，各路主播的「銷售奇跡」紛至沓來。我們在驚嘆之余，不免會(huì)發(fā)出一些疑問：他們是如何做到的？他們的成功之路能否復(fù)制？

其實(shí)，所有的成功并非偶然，方法也總有跡可循。本文將對賣貨技巧進(jìn)行總結(jié)，分為6個(gè)步驟，20個(gè)技巧，讓更多主播能夠知己知彼，各取所長，取得更好的帶貨成績。

主播的狀態(tài)和表現(xiàn)、直播間的氛圍等，都會(huì)影響觀眾的「初體驗(yàn)」。當(dāng)觀眾進(jìn)入你的直播間，如何第一時(shí)間抓住他們的眼球并留住他們？ 

① 亢奮的狀態(tài)：快手賣貨主播通常需要保持一個(gè)非?？簥^的狀態(tài)，用激情感染、吸引客戶多留幾分鐘，更利于賣貨。優(yōu)秀主播一分鐘要說 300 字以上，信息量很大，有的主播還會(huì)戴著麥和粉絲多次互動(dòng)。

② 人和物的配合：賣貨成績好的直播間內(nèi)，會(huì)有 3-5 個(gè)主播互相配合，你一言，我一語，把直播氛圍搞得很火熱，給客戶一種「充實(shí)緊湊」感。另外，也可以在直播間背景上多花心思，利用視覺刺激用戶好奇心，比如設(shè)計(jì)大促銷背景海報(bào)，還可以把產(chǎn)品擺放得很壯觀，營造一種類似「商場搶購」的感覺。

③ 發(fā)福利：在直播過程中發(fā)福利，例如贈(zèng)送禮物等，也是吸引觀眾的方式。為避免有觀眾薅羊毛，福利可以分散時(shí)間發(fā)放，增加停留時(shí)間。觀眾停留時(shí)間越長，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)。

一個(gè)優(yōu)秀的主播，首先要解決消費(fèi)者「買什么」的問題。直播的目的是賣貨，所以主播在直播過程中會(huì)充分釋放產(chǎn)品信息，在最短的時(shí)間內(nèi)講清楚產(chǎn)品的使用場景、尺碼、材質(zhì)、性能、市場潮流和趨勢等。

在這個(gè)過程中，可以利用小助理進(jìn)行配合展示。比如，講到尺碼的時(shí)候，可以拿出尺碼牌，甚至可以找不同的模特對同一款服裝進(jìn)行展示，作為「參照物」。

△ 商品展示

解決了「買什么」，消費(fèi)者還需要一個(gè)可以幫助他們做出購買決策的依據(jù)，即「為什么買」。直播賣貨被人稱為「會(huì)開口的貨架」，主播作為新形式的銷售員，消費(fèi)者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結(jié)果。

1. 從眾心理

當(dāng)人們在做選擇時(shí)，很容易受到群體行為的影響，「和他人選得一樣」，會(huì)使其心理上獲得一種「安全感」。優(yōu)秀的快手主播們會(huì)利用客戶的從眾心理進(jìn)行推銷，客戶購買勢能強(qiáng)勁。

他們往往會(huì)這樣說：

這件衣服，全網(wǎng)已經(jīng)賣出了 3 萬件了

這款產(chǎn)品現(xiàn)在是韓國東大門最火的

這款鞋子，我的直播間已經(jīng)賣了 15000 單

主播會(huì)在銷售語中植入能夠引發(fā)從眾心理的關(guān)鍵詞，例如「明星都在用」「全網(wǎng)銷量火爆」，也會(huì)告知客戶目前已經(jīng)賣出的銷量，讓客戶相信自己的選擇。另外，有的主播還會(huì)將其他客戶下單的提示音在直播間內(nèi)播放，背景音頻繁提示「你有一個(gè)新的有贊訂單」，打造真實(shí)的下單氛圍，更容易引發(fā)從眾效應(yīng)。這樣一來，在直播間觀望的粉絲積極性也被充分調(diào)動(dòng)起來。

2. 提出痛點(diǎn)并解決

找到客戶的痛點(diǎn)，創(chuàng)造客戶的需要。直播過程中主播們會(huì)提出痛點(diǎn)，并把對應(yīng)的痛點(diǎn)放大，讓觀眾 「對號入座」，產(chǎn)生需求。而后逐步引入產(chǎn)品，著重描述產(chǎn)品是如何解決這些痛點(diǎn)的，并在言語上給予客戶一種美好的想象空間。例如：

「腳胖腿胖的就穿這個(gè)，這款顏色、版型真的非常顯瘦」

「如果你臉上有XXX問題，用這款就可以解決」

3. 價(jià)格刺激，引發(fā)撿漏心理

有一種「虧」是讓觀眾覺得你賣虧了。

① 降價(jià)刺激: 買到就是賺到

「價(jià)格不能再低了，我們已經(jīng)賠錢了」

「我們都沒賣過這個(gè)價(jià)格，老板瘋了」

「這次直播比上次還便宜了10塊錢」

② 漲價(jià)刺激: 得趕緊買，不買就漲價(jià)了

「這批賣完我們得馬上漲價(jià)」

③ 價(jià)格對比刺激: 在這家買是最劃算的

「這款拿貨價(jià)格確實(shí)太貴了，商場里面都賣480」

「真的沒人比我們更便宜了」

④ 撿漏心理: 商家是在為我謀福利

「這款我們不賺錢，我一點(diǎn)都不想給大家?guī)?，現(xiàn)在存粹是為了沖銷量，純屬給粉絲帶貨、發(fā)福利」

「今天全是歷史最低價(jià)格，我們商家在打比賽，你今天買能少花很多錢」

有些主播在提到價(jià)格的時(shí)候，會(huì)注重真實(shí)場景的營造溝通。比如：「廠家這個(gè)時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)睡了，我們老板打了好久的電話才打通，這才又給我們加了500件，但這個(gè)價(jià)格沒有了。」又或者，賣貨過程中其他主播在旁邊極力勸阻，「你真的不能賣這個(gè)價(jià)格，我們已經(jīng)虧了！」讓觀眾產(chǎn)生一種撿漏心里，進(jìn)而促成轉(zhuǎn)化。

4. 饑餓營銷

讓觀眾的感性戰(zhàn)勝理性。

「今天我就給你們300件，最后一分鐘，賣完了就再?zèng)]有了」

「一上架瞬間就秒了，現(xiàn)在已經(jīng)賣了800雙，只有1000雙」

「工廠做不出來了，最后一批了，一個(gè)顏色只有200件」

賣貨過程中，還隱藏了一個(gè)「小心機(jī)」——主播不會(huì)一次將所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次僅拿出來1000件做秒殺。為什么這樣設(shè)計(jì)？其一，短時(shí)間內(nèi)秒光，更顯直播間火爆；其二，少量更容易引發(fā)用戶「爭搶」。

當(dāng)「數(shù)量有限」「過時(shí)不候」「瞬間秒光」「最后一批」這些詞頻繁進(jìn)入觀眾的耳朵，會(huì)充分調(diào)動(dòng)他們「搶購」的心態(tài)。在火熱的搶購熱潮背后，觀眾很少有時(shí)間考慮「這個(gè)東西對我有沒有用，我是不是真的需要」，更優(yōu)先想的是「現(xiàn)在我不能錯(cuò)過」，當(dāng)感性戰(zhàn)勝理性，下單便是自然而然的行為。

5. 塑造專家形象

消費(fèi)者往往很容易相信那些更專業(yè)的人，會(huì)經(jīng)常參考「專家」及「KOL」的推薦，一個(gè)「專家」的人設(shè)，會(huì)幫助你更好地賣貨。在直播間內(nèi)，「專家」提供的「知識型 」「有價(jià)值」的內(nèi)容會(huì)更容易留住觀眾，如果主播提供的建議是 「有指導(dǎo)性意義 」的，并能對粉絲的疑問和擔(dān)心，做出專業(yè)的解答，關(guān)注消費(fèi)者需要什么，適合什么，值得信任的形象就會(huì)慢慢形成。當(dāng)粉絲形成對「專家」的認(rèn)同和信賴之后，「貨比三家」的現(xiàn)象就會(huì)不復(fù)存在。

有的觀眾，會(huì)在下單前有所懷疑和顧慮。有經(jīng)驗(yàn)的主播，會(huì)在消費(fèi)者猶豫不決的時(shí)候，直接點(diǎn)出可能出現(xiàn)的顧慮并給出解決方案，比如產(chǎn)品質(zhì)量、售后、價(jià)格問題等。

針對產(chǎn)品的安全問題，他們會(huì)用類比「嬰兒都能用」,關(guān)于售后問題他們會(huì)說「30天包退，覺得不值，你隨時(shí)都可以跟我退」。還會(huì)對產(chǎn)品的質(zhì)量做出承諾，讓客戶看到你對產(chǎn)品的信心，「這款打底褲，就算里面的絨起球了，你也可以來找我！」，針對價(jià)格顧慮，「這是最低價(jià)，我們不會(huì)降價(jià)了」，另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立產(chǎn)品信任背書的好辦法。

當(dāng)消費(fèi)者放下顧慮，便會(huì)立即下單。

在賣貨過程中，促單，是臨門一腳。

1. 利用互動(dòng)，刺激下單：

讓客戶參與砍價(jià)，號召觀眾點(diǎn)擊小紅心。例如：「左上角小紅心點(diǎn)到100W，我馬上改價(jià)格到59，點(diǎn)到200W，我減到49」。為什么商家自己不主動(dòng)降價(jià)，而是讓觀眾參與進(jìn)來？

這樣不僅可以活躍直播氣氛，利用互動(dòng)增加觀眾的駐留時(shí)間，還能提高轉(zhuǎn)化率，畢竟這是消費(fèi)者自己通過「努力」得到的低價(jià)，會(huì)有一種「賺到了」和「得到回報(bào)」的感覺。

2. 流程教學(xué)，做好步驟拆分，頻繁引導(dǎo)促單

不關(guān)注下單流程的主播不是一個(gè)好「銷售」。主播們在直播間內(nèi),會(huì)頻繁講解下單流程，從客戶的角度出發(fā)，出于3個(gè)目的：第一，排除客戶因操作不熟悉造成的訂單流失 ；第二，引導(dǎo)下單行動(dòng)，推動(dòng)觀望中的客戶下單；第三，避免客戶因直播的節(jié)奏過快，而錯(cuò)過心儀的產(chǎn)品。

一場直播中太熱鬧，難免有觀眾會(huì)沉浸其中，忘記下單，所以過程中主播和小助理會(huì)頻繁的提醒，「小黃車」「下單」「拼手速」便成了賣貨直播間最高頻的幾個(gè)詞。「點(diǎn)擊下方購物小黃車，小黃車?yán)镏苯酉聠尉涂梢粤恕?，主播們?huì)頻繁告知觀眾商品的位置，減少操作步驟，進(jìn)行促單，「小黃車1號鏈接、包郵到家，有喜歡的你們現(xiàn)在就去拍」。

在2-3小時(shí)的直播中，會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品上架，每個(gè)產(chǎn)品「露臉」的時(shí)間有限。主播們想要做到「雨露均沾」，就需要在合適的時(shí)間進(jìn)行「臨門一腳」——促單，以幫助客戶快速完成最后一步的購買，帶貨自然水到渠成。

想要做好留存和復(fù)購，除了產(chǎn)品能夠經(jīng)得住考驗(yàn)之外，也需要講究方法，與粉絲形成一種「買賣」默契。

1. 提前預(yù)告：在直播間內(nèi)提前進(jìn)行新品預(yù)告、福利預(yù)告，利用觀眾對新品、福利的期待，不僅能提前為下一場直播引流，還能促進(jìn)下一輪購買。

2. 打造幾個(gè)爆款：將店內(nèi)低客單價(jià)、高性價(jià)比的特色產(chǎn)品，打造為爆款。因這些產(chǎn)品便宜且質(zhì)量好、稀缺性高，觀眾往往更容易「拔草」， 以「真正的實(shí)惠」征服粉絲，得到粉絲的信任之后，做留存和復(fù)購?fù)鼮槿菀住?/p>

3. 養(yǎng)成固定習(xí)慣：主播通常講時(shí)間定在粉絲較為活躍的晚間，晚上開播，直播的時(shí)間固定，讓粉絲養(yǎng)成觀看直播、等待直播的習(xí)慣。還可以定期給粉絲發(fā)福利，增加粉絲進(jìn)入直播間的頻率。

4. 建立粉絲群：商家可以在發(fā)貨時(shí)，在產(chǎn)品包裝中附上粉絲群二維碼。專人維護(hù)此群，定期發(fā)福利、解答粉絲問題、收集粉絲的需求，維護(hù)粉絲的粘性。

其實(shí)，快手主播賣貨的方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。主播們在產(chǎn)品理解、氛圍營造、銷售技巧、客戶心理等方面的技巧和經(jīng)驗(yàn)還在不斷遞進(jìn)，我們相信，未來還將會(huì)有更多優(yōu)秀的帶貨主播出現(xiàn)。

如果您對快手業(yè)務(wù)感興趣，可以在公眾號后臺留言，我們會(huì)安排工作人員與您對接（留言格式：快手+姓名+快手號+手機(jī)號）