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10 年前的夏天，「家琳甜品」在廣州海珠區(qū)一個(gè)樓盤(pán)旁靜靜地開(kāi)張了。依靠招牌的手工曲奇和各類(lèi)精致甜品，他們將生意發(fā)展到全國(guó)各地。使用有贊以來(lái)，借助滿減送的形式進(jìn)行各類(lèi)包郵活動(dòng)，大幅提高了老客的復(fù)購(gòu)率，甚至單個(gè)活動(dòng) 7 天就賣(mài)出了 60 多萬(wàn)。

2009 年至今，「家琳甜品」一直堅(jiān)持純手工制作，從面粉到果仁，都采用進(jìn)口食材，整個(gè)制作過(guò)程不加入發(fā)泡粉和防腐劑，使得店里的甜點(diǎn)口感酥軟細(xì)膩，入嘴即化。

就像老板常說(shuō)的那句話一樣，開(kāi)這家店的初衷，完全是因?yàn)閷?duì)精致食物制作的熱愛(ài)。

在店鋪成立之初，為了降低成本，讓每天未賣(mài)完的甜品可以持續(xù)銷(xiāo)售，以及滿足遠(yuǎn)距離客戶配送的需求，「家琳甜品」選中了保質(zhì)期長(zhǎng)達(dá) 40 多天的曲奇，制作出 10 多種混合口味，前后多次組織活動(dòng)，將它打造成了熱銷(xiāo)爆品：

1. 在各類(lèi)本地生活、社交 App 上開(kāi)展限時(shí)折扣活動(dòng)，大部分以 8~9 折的讓利和上門(mén)自提免配送費(fèi)的方式進(jìn)行，周邊小區(qū)內(nèi)的人一批又一批到店購(gòu)買(mǎi)后，店鋪的口碑越來(lái)越好；

2. 組建微信公眾號(hào)，只在有限時(shí)折扣活動(dòng)時(shí)發(fā)布推文，避免多度營(yíng)銷(xiāo)，減少粉絲取關(guān)的概率。粉絲不想錯(cuò)過(guò)每個(gè)優(yōu)質(zhì)活動(dòng)，單篇推文的打開(kāi)率特別高，較大的折扣力度引起的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量更多，帶來(lái)不少新客；

△ 公眾號(hào)相關(guān)活動(dòng)

3. 在店鋪周邊區(qū)域，定期發(fā)布免費(fèi)試吃福利，面向有團(tuán)購(gòu)需求的公司部門(mén)成員展開(kāi)，從留言最多的前 10 個(gè)里抽取發(fā)放，以此刺激他們?cè)谂笥讶Υ罅哭D(zhuǎn)發(fā)，形成長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的團(tuán)體訂單，穩(wěn)定了店鋪的每月業(yè)績(jī)。

△ 試吃活動(dòng)詳情

而且，「家琳甜品」的曲奇罐有大、中、小三種規(guī)格可以選擇，均采用貼合包裝，多年來(lái)針對(duì)逢年過(guò)節(jié)、不同送禮場(chǎng)景設(shè)計(jì)了近百種不同包裝，進(jìn)行不定期更換。不少有日常送禮需求的客戶都沖著曲奇優(yōu)質(zhì)的口感、精巧的外觀，成了店鋪的忠實(shí)老客。

經(jīng)過(guò) 6 年多的經(jīng)營(yíng)，「家琳甜品」對(duì)于自身店鋪的客戶有了透徹的了解，并將他們大致分為三類(lèi)：

① 廣州市內(nèi)老城區(qū)的客戶，到店次數(shù)多，復(fù)購(gòu)率高，且對(duì)店鋪信任感強(qiáng)，單次購(gòu)買(mǎi)的訂單金額往往較大，然而隨著周邊甜品店增多，部分老客開(kāi)始流失；

② 廣東省內(nèi)的客戶，由于距離不遠(yuǎn)，不少人都到訪過(guò)門(mén)店，但復(fù)購(gòu)頻次相對(duì)較低；

③ 省外的全國(guó)各地客戶，這批人總體數(shù)量龐大，無(wú)奈受限于高額的遠(yuǎn)程快遞費(fèi)用，往往在重要節(jié)假日才會(huì)下單。

這一年，「家琳甜品」開(kāi)始使用有贊零售，把線上活動(dòng)和線下服務(wù)結(jié)合在一起，做活動(dòng)時(shí)也變得更有規(guī)劃。他們最常用的方法是結(jié)合公眾號(hào)，在推文中插入有贊小程序1和多人拼團(tuán)2玩法，如：95 元的杏仁千層酥，2 人即可成團(tuán)，享受拼團(tuán)價(jià) 78 元的優(yōu)惠。

△ 拼團(tuán)活動(dòng)詳情

到了今年 7 月份的 10 周年店慶，「家琳甜品」利用滿減送3工具成功撬動(dòng)了全體客戶的消費(fèi)需求：

1. 在 7 月 17 日~23 日登錄線上商城的客戶，購(gòu)買(mǎi)滿一件甜品，即可享受無(wú)門(mén)檻順豐包郵的福利。因?yàn)槠呦η槿斯?jié)將近，很多客戶集中于此時(shí)下單，提供包郵優(yōu)惠能夠促使更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)提高客單價(jià)。這次活動(dòng)中，廣州市區(qū)以外的省內(nèi)、省外客戶，下單人數(shù)相比平日翻了整整 3 倍。

2. 活動(dòng)期間到店消費(fèi)滿 116 元，免費(fèi)贈(zèng)送新品糖果果仁禮盒一罐，總數(shù) 1000 份送完即止。以新品禮盒做獎(jiǎng)勵(lì)，不僅能拉動(dòng)周邊客戶到店，還為后續(xù)的新品做了推廣，方便收集反饋意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整口感、價(jià)格等，這樣制作出的產(chǎn)品更能打動(dòng)客戶的心，打造爆款的成功率自然也就高了。

3. 開(kāi)啟同城配送?服務(wù)，針對(duì)廣州老城區(qū)內(nèi)的客戶，長(zhǎng)期提供下單滿 10 盒，可免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)。對(duì)配送超時(shí)、損壞等及時(shí)問(wèn)題，在上門(mén)時(shí)當(dāng)面溝通加以補(bǔ)償，從而保留住最短距離內(nèi)的核心老客。

△ 店慶活動(dòng)詳情

店慶活動(dòng)推出后，各類(lèi)商品都獲得了大賣(mài)，短短 7 天創(chuàng)造了 60 多萬(wàn)的高額業(yè)績(jī)。如今，店鋪總體老客數(shù)達(dá)到 9 萬(wàn)，每月銷(xiāo)售額穩(wěn)定在 100 萬(wàn)左右。

在總結(jié)了多次活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)后，「家琳甜品」發(fā)現(xiàn)，不管客戶購(gòu)買(mǎi)甜品是拿來(lái)自食，還是用來(lái)送禮，對(duì)于售后配送及時(shí)性的要求都很高。哪怕是店里的老客，一旦在某次重要場(chǎng)景下的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)過(guò)差，都有可能造成客源流失。

于是，他們開(kāi)始大力調(diào)整生產(chǎn)流程和倉(cāng)儲(chǔ)管理，從源頭上加快訂單處理速度和配送的準(zhǔn)確高效：

1. 在大型節(jié)假日以前，以預(yù)售的方式讓客戶下單，在導(dǎo)出訂單表格后，提前組織生產(chǎn)，以免活動(dòng)當(dāng)天太忙臨時(shí)加班，影響甜品本身的質(zhì)量；

△ 店鋪內(nèi)產(chǎn)品詳情

2. 借助有贊零售的倉(cāng)儲(chǔ)功能，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店和門(mén)店進(jìn)行獨(dú)立的庫(kù)存管理，防止線上線下活動(dòng)結(jié)合開(kāi)展時(shí)，出現(xiàn)錯(cuò)單、漏單等情況；

3. 由于熱銷(xiāo)的曲奇是易碎品，包郵活動(dòng)盡量避開(kāi)快遞高峰期，如：去年雙11活動(dòng)，選擇在 4~6 號(hào)三天舉辦，既可方便提前獲取訂單進(jìn)行生產(chǎn)，又能提高甜品安全送達(dá)的成功率。

△ 去年雙 11 活動(dòng)

通過(guò)這些辦法，「家琳甜品」牢牢穩(wěn)固住了自己的客群黏性，復(fù)購(gòu)次數(shù)超 10 次以上的老客高達(dá) 70%。

雖然每一個(gè)人對(duì)美味的標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但「家琳甜品」10 多年來(lái)用心烘焙、專心運(yùn)營(yíng)的品牌形象，卻融入到了所有客人心里。這樣的一家好店，去了廣州的人，都該去店里看上一看。