說起張大奕大家一定不陌生，她的私服搭配在各大社交平臺(tái)上深受粉絲喜愛，曾在三天時(shí)間內(nèi)完成普通門店一年的銷售量，創(chuàng)造了電商銷售神話。

2018年初張大奕通過有贊上線小程序店鋪—奕享，做起社交電商。目前奕享月均銷售額約150萬，復(fù)購率穩(wěn)定在60%左右，其中「砍價(jià)0元購」活動(dòng)更是幫助店鋪1天圈住20000+流量。

一直以來，張大奕的人生看起來就像是開了掛，做服裝電商短短一年，就猛賺4600萬美元；接連獲得各大時(shí)尚盛典年度網(wǎng)紅提名，成為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)中的標(biāo)桿；今年4月張大奕成為其母公司如涵控股的CMO，搖身變成了一位女企業(yè)家。

為何一開始的小小模特能夠成為具有“品牌影響力”的超級(jí)網(wǎng)紅？其實(shí)這與她以及背后運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的全渠道個(gè)性化傳播方式密不可分。

產(chǎn)品上新前，張大奕及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)在社交媒體和自媒體號(hào)先進(jìn)行一波劇透、預(yù)熱和分享，緊隨其后進(jìn)行視頻分享，這樣的二次傳播加深了粉絲對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，為后續(xù)粉絲下單購買做足準(zhǔn)備；上新后，則會(huì)注重反饋和評(píng)價(jià)，并對(duì)粉絲提問進(jìn)行在線解答，這樣的互動(dòng)不僅能夠拉近張大奕及品牌與粉絲之間的距離，也能夠及時(shí)收集粉絲需求和偏好，從而更加精準(zhǔn)的調(diào)整生產(chǎn)線。

△ 張大奕微博大號(hào)預(yù)熱分享&小程序上新

2018年1月，張大奕用有贊上線奕享小程序店鋪，開始發(fā)力社交電商。就像張大奕及其品牌一直向外輸出的形象，奕享小程序不僅僅是單純的貨架展示，還是帶著張大奕感覺且具有人情味的空間。

“抓住小程序中每一個(gè)與粉絲接觸的機(jī)會(huì)，以人格化營(yíng)銷方式給粉絲種草，并在這個(gè)過程中教粉絲很多干貨?！边@樣「種草式運(yùn)營(yíng)」+「人格化營(yíng)銷」模式，更容易讓粉絲建立信任感。

例如在小程序店鋪導(dǎo)航欄處新增“店鋪筆記”和“精選”兩大版塊。

△ 導(dǎo)航欄增加店鋪筆記&精選兩大版塊

①店鋪筆記1：新品上新或者有店鋪活動(dòng)時(shí)，奕享都會(huì)發(fā)布店鋪筆記，粉絲可以在筆記列表頁及時(shí)查看店鋪的每一篇?jiǎng)討B(tài)，養(yǎng)成持續(xù)關(guān)注店鋪動(dòng)態(tài)的習(xí)慣。

△ 店鋪筆記及詳情

②精選：利用微頁面2的功能將店鋪爆款以圖文形式集合在一起，點(diǎn)擊相應(yīng)圖文則會(huì)跳轉(zhuǎn)至種草文章，告訴粉絲產(chǎn)品的面料、工藝，適合什么時(shí)候穿，什么場(chǎng)合穿。通過人格化營(yíng)銷方式向粉絲傳遞品牌理念，產(chǎn)生信任感，增強(qiáng)黏性。

△ 精選專區(qū)及圖文詳情

除此外奕享還會(huì)利用個(gè)人微信號(hào)及微信朋友圈等手段反復(fù)給粉絲種草，增加轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。值得注意的是，每篇種草文中都會(huì)添加相應(yīng)商品購買鏈接，粉絲看到種草的衣服，點(diǎn)擊圖片即可進(jìn)入購買頁面，“種草-下單”一次完成，縮短路徑過長(zhǎng)導(dǎo)致的訂單流失。目前奕享小程序用戶的平均停留時(shí)長(zhǎng)現(xiàn)已達(dá)177秒。

由于張大奕的粉絲大多是18至35歲的年輕女性，這群人有強(qiáng)烈的社交屬性，為了實(shí)現(xiàn)粉絲自發(fā)傳播帶來訪客，奕享在小程序店鋪商鋪首頁上線「低價(jià)拼好貨」「砍價(jià)0元得」活動(dòng)專題。用較低的價(jià)格吸引粉絲參與活動(dòng)，再利用多人拼團(tuán)3、砍價(jià)0元購?的裂變功能，實(shí)現(xiàn)流量精準(zhǔn)且爆發(fā)式增長(zhǎng)。

△ 店鋪首頁增設(shè)低價(jià)拼好貨+砍價(jià)0元得專題

「砍價(jià)0元得」專區(qū)分為兩部分：砍價(jià)0元得和砍價(jià)5折購。砍價(jià)0元得的選品大多為售價(jià)100左右的美妝，主要以“免費(fèi)得”為由頭吸引粉絲參與活動(dòng)；砍價(jià)5折購門檻比砍價(jià)0元得要低，主要是針對(duì)服飾類庫存款，除了清庫存還能夠增加店鋪訪客。

“「砍價(jià)0元得」吸引了大批粉絲進(jìn)店，帶動(dòng)了店鋪其他日?；顒?dòng)銷量，對(duì)提高店鋪轉(zhuǎn)化非常有效果。”負(fù)責(zé)人表示，近期店鋪上線一款原價(jià)69元家居鞋，100人幫砍可以免費(fèi)拿到，活動(dòng)當(dāng)天店鋪PV超20000+。

△ 砍價(jià)活動(dòng)專區(qū)

「低價(jià)拼好貨」專區(qū)則分為老帶新三人團(tuán)和普通二人團(tuán)，其中老帶新三人團(tuán)選品選擇了價(jià)格在50元以內(nèi)的美妝及美妝工具類型產(chǎn)品。這樣選品的原因是：美妝或美妝工具類產(chǎn)品有剛需性、價(jià)格低廉，粉絲拼團(tuán)成功率高；而服飾類產(chǎn)品會(huì)受身高身材的限制，且價(jià)格偏高，會(huì)影響拼團(tuán)引流效果。

今年3月份，奕享推出為期三天“5元購化妝棉”的三人拼團(tuán)老帶新活動(dòng)?；瘖y棉屬于消耗品，粉絲購買之后覺得不錯(cuò)肯定會(huì)回購，而拼團(tuán)價(jià)格更優(yōu)惠，粉絲只需將鏈接發(fā)送給好友，成功邀請(qǐng)兩位好友成團(tuán)即可享受拼團(tuán)價(jià)。此類老帶新拼團(tuán)一個(gè)月至少能給奕享小程序拉新2000人。

△ 精選專區(qū)及圖文詳情

為了提高粉絲黏性，每日晚20點(diǎn)奕享還會(huì)推出限量秒殺活動(dòng)，而此類型的活動(dòng)只會(huì)在店鋪首頁做專題露出，并不會(huì)在朋友圈等渠道進(jìn)行宣傳，目的在于通過這些活動(dòng)板塊養(yǎng)成粉絲的消費(fèi)認(rèn)知和定期到店的習(xí)慣。

對(duì)于之后的店鋪規(guī)劃，負(fù)責(zé)人表示會(huì)更加注重商品呈現(xiàn)形式的優(yōu)化及專注粉絲的精細(xì)化區(qū)分，針對(duì)不同人群做不同的營(yíng)銷活動(dòng)，提高店鋪轉(zhuǎn)化，同時(shí)深耕私域流量，持續(xù)打造更有人情味的店鋪。