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好友瓜分券帶來 10000+ 人次進(jìn)店，儲(chǔ)值卡同比去年增長(zhǎng) 100%。

這是互聯(lián)網(wǎng)蛋糕品牌，黑池口感烘焙（以下簡(jiǎn)稱黑池蛋糕）近期創(chuàng)下的「戰(zhàn)績(jī)」。

黑池蛋糕，2012 年誕生于深圳。8 年來，它基本沒出圈，只走高端路線，上新即霸屏社交圈，用戶數(shù)早已達(dá)到百萬量級(jí)。

黑池的客戶群體中，以喜歡精致、熱愛美好生活的白領(lǐng)女生居多，35 歲以下年輕人占比 83%。她們追求時(shí)尚和潮流，表達(dá)個(gè)性審美，對(duì)甜點(diǎn)有社交屬性要求，喜歡尋找認(rèn)同。

除了產(chǎn)品不斷推陳出新以滿足這群人挑剔的味蕾外，黑池還拿出了 2 把殺手锏，一是社交，二是體驗(yàn)。

團(tuán)隊(duì)自己也說，「黑池一開始賣的就不是蛋糕，而是創(chuàng)新和調(diào)性。」

1. 創(chuàng)新：把握年輕人的消費(fèi)邏輯，把蛋糕作為一個(gè)社交載體

從 2016 年開始，黑池堅(jiān)持每個(gè)月出一款星座蛋糕，用星座元素，或者是跟星座性格相關(guān)的東西，來跟蛋糕做融合。此外，面對(duì)越來越多的單身人士，黑池還會(huì)以「單身」話題設(shè)計(jì)相應(yīng)的蛋糕。這樣一來，不止和客戶有了情感上的呼應(yīng)，也讓產(chǎn)品有了社交屬性。

△ 話題蛋糕-桃之夭夭

2. 調(diào)性：注重品牌體驗(yàn)，讓人產(chǎn)生二次分享的欲望

通過有贊搭建小程序，讓顧客有流暢的購物體驗(yàn)是第一步。在打造品牌體驗(yàn)上，黑池也是下足了功夫：

1. 外部獲客：「觸點(diǎn)」越多，就有更多銷售

① 全渠道銷售，沉淀在公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)：在傳統(tǒng)的電商平臺(tái)、蛋糕細(xì)分垂直類的渠道、專注做福利的網(wǎng)站等渠道，均會(huì)上架賣蛋糕。此外，黑池還入駐了盒馬生鮮等新零售平臺(tái)。

這些觸點(diǎn)，如何匯集在私域流量池里？答案在產(chǎn)品上。

② 微信廣告，吸引粉絲進(jìn)店：黑池屬于區(qū)域性品牌，投放范圍主要在深圳當(dāng)?shù)?。投放形式有本地生活?hào)、本地自媒體大號(hào)、公眾號(hào)推文底部的圖片廣告、朋友圈廣告等。

③ 品牌聯(lián)名、異業(yè)合作：篩選調(diào)性一致、用戶群體一致的品牌，如美妝類、水果類、酸奶類等，來做一些聯(lián)名和品宣，也會(huì)結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行互推。

2. 內(nèi)部裂變：運(yùn)用營(yíng)銷工具，拉動(dòng)粉絲間的增長(zhǎng)

① 銷售員1：發(fā)展員工、員工朋友、粉絲、第三方合作伙伴成為銷售員，銷售員在分享產(chǎn)品、產(chǎn)生訂單后，即可獲得傭金，以此裂變更多新客。

② 好友瓜分券2：常規(guī)客戶，在新人券用完后，還會(huì)有優(yōu)惠券的獲取需求，通過設(shè)置瓜分券，既分享了客戶群體，也能讓客戶立即下單，增加轉(zhuǎn)化率。

△ 銷售員、好友瓜分券

從 1 月至今，黑池通過好友瓜分券已帶來了 10000 人次的客流。

如何提升消費(fèi)頻次，提高復(fù)購率？黑池采取了三大策略：會(huì)員儲(chǔ)值、禮品卡、下午茶。

1. 會(huì)員儲(chǔ)值3：提前鎖定消費(fèi)力

對(duì)黑池來說，儲(chǔ)值是有效的促銷方式，通過儲(chǔ)值將最低的折扣給客戶，儲(chǔ)值疊加其它優(yōu)惠的方式，給客戶優(yōu)惠的同時(shí)，將后續(xù)半年~1 年的消費(fèi)需求，鎖定在黑池，目前，黑池累計(jì)儲(chǔ)值金額，達(dá)到 300 萬以上。

① 如何推廣會(huì)員儲(chǔ)值？

② 儲(chǔ)值價(jià)格、梯度怎樣設(shè)置？

儲(chǔ)值最高的梯度在 3~5 個(gè)，太多容易造成客戶視覺疲勞。

梯度1：充值 600 元，送 1 套下午茶：低門檻，低折扣，降低客戶消費(fèi)決策，提高初次儲(chǔ)值的用戶數(shù)。充值 600 元，客戶可以最少買 3 個(gè)蛋糕，買了 3 個(gè)以后，儲(chǔ)值金額內(nèi)還會(huì)有一些余錢，提高消費(fèi)頻次的同時(shí)，也增加了續(xù)充概率。

梯度2: 充值 1000 元，送 1 個(gè)正價(jià)蛋糕：中等門檻，更低折扣，以新品蛋糕為吸引力。

梯度3: 充值 1500 元  蛋糕+贈(zèng)品/ 高價(jià)值贈(zèng)品：中等門檻，低折扣，蛋糕是硬需求，贈(zèng)品作為提升價(jià)值的吸引力。

梯度4+5：充值 3000 和 5000 元  送余額+蛋糕+贈(zèng)品：高門檻，為企業(yè) HR 服務(wù)，同時(shí)作為價(jià)格錨點(diǎn)來展示。

△ 會(huì)員儲(chǔ)值、禮品卡

2. 禮品卡?：多次消費(fèi)，提高復(fù)購

蛋糕絕大部分是用于送禮場(chǎng)景，儲(chǔ)值可以為自己節(jié)省金額，享受折扣，而禮品卡則提供了另外一種送禮方式。禮品卡支持自用和轉(zhuǎn)贈(zèng)，可進(jìn)行多次消費(fèi)，提升復(fù)購率。

3. 下午茶：增加 1 個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，提高進(jìn)店消費(fèi)頻次

除了生日?qǐng)鼍巴猓诔剡€在商城首頁開設(shè)了下午茶專場(chǎng)，提高進(jìn)店消費(fèi)頻次。

此外，在核心客群的維護(hù)上，黑池蛋糕十分重視客群的等級(jí)管理和積分管理。隨著客戶等級(jí)獲得不同折扣的會(huì)員卡、贈(zèng)品、積分，積分可兌換配件、蛋糕、甚至高價(jià)值的口紅等。

△ 下午茶、積分商城

對(duì)黑池來說，蛋糕甜點(diǎn)名片是一個(gè)不斷經(jīng)營(yíng)的過程。羅馬建成非一日之功，打造品牌，也沒有捷徑。