齊行的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)是5個(gè)廈大畢業(yè)生，大學(xué)期間他們在戶外協(xié)會(huì)認(rèn)識(shí)了彼此，四年的社團(tuán)活動(dòng)組織工作讓他們積累了豐富的旅行帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，并且還與全國各地的旅行社建立了密切的聯(lián)系，積累了不少交通定制、住宿服務(wù)等資源。

畢業(yè)兩年后，5名老同學(xué)都看到旅游市場的前景，于是大家一合計(jì)決定辭職創(chuàng)業(yè)，憑借大學(xué)期間攢下的資源做起了旅游生意。

 創(chuàng)業(yè)初期，齊行主要跟旅行社合作，在旅行平臺(tái)銷售傳統(tǒng)的“旅行團(tuán)”。但很快發(fā)現(xiàn)年輕人不喜歡品質(zhì)低、束縛多的跟團(tuán)游，越來越多人熱衷自助游，但繁瑣的線路規(guī)劃、預(yù)定比價(jià)、地道吃喝檢索，會(huì)耗費(fèi)掉非常多的時(shí)間和精力，齊行決定業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從“旅行團(tuán)”轉(zhuǎn)為做“定制旅行”業(yè)務(wù)。

制定了“定制旅行”策略后，齊行又根據(jù)不同的人群和用戶需求，推出了三大類旅行產(chǎn)品：企業(yè)團(tuán)隊(duì)定制、家庭親子出行、新婚蜜月旅拍，精準(zhǔn)指向企業(yè)、家庭、年輕夫妻這三大潛力消費(fèi)群體，相較于其他人群，這些人群對定制旅行的需求更高，也更容易接受高單價(jià)的旅行服務(wù)。

由于定制旅游屬于高客單、低頻次消費(fèi)項(xiàng)目，并不適合做傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)（拼團(tuán)、秒殺、限時(shí)折扣等），如何留住用戶，并讓他們成為回頭客，是齊行需要解決的關(guān)鍵問題。

齊行首先想到的就是會(huì)員卡1功能，注冊了會(huì)員、保留了用戶信息，就能夠持續(xù)觸達(dá)用戶，跟用戶保持互動(dòng)。

首先，會(huì)員標(biāo)簽化。對每個(gè)購買的會(huì)員進(jìn)行用戶標(biāo)簽化，將會(huì)員進(jìn)行三類劃分：窮游經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)、休閑輕奢型消費(fèi)、度假奢華型消費(fèi)，然后制作不同類別用戶的“優(yōu)惠券”，根據(jù)當(dāng)季不同登記產(chǎn)品活動(dòng)按類別“發(fā)券”。

其次，會(huì)員等級化。根據(jù)用戶的累計(jì)消費(fèi)金額，劃分了10個(gè)會(huì)員等級，不同等級的會(huì)員可以獲得不同數(shù)量、不同面值的優(yōu)惠券。

優(yōu)惠券面額在200~300不等，只發(fā)放給對應(yīng)會(huì)員，杜絕優(yōu)惠券的泛濫，并且可以疊加使用，放大優(yōu)惠券的價(jià)值感。

從2015年起經(jīng)營至今，齊行的會(huì)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到11000人，旺季月銷售額可以達(dá)到百萬級，平均會(huì)員購買的比重超過50%，年銷售額近千萬。

作為高單價(jià)、低頻次的消費(fèi)產(chǎn)品，一般的拉新手段很難帶來精準(zhǔn)的用戶，而“朋友推薦”這種熟人介紹的形式則更能帶來有效的轉(zhuǎn)化，所以齊行的社群更精準(zhǔn)于老客戶群體的運(yùn)營，并引導(dǎo)老客戶自主給齊行做推廣，帶來新客戶。

方式一：分享有禮。對明確好消費(fèi)訂單的客戶，讓其轉(zhuǎn)發(fā)齊行的旅行設(shè)計(jì)方案，即贈(zèng)送插畫師為此次旅行設(shè)計(jì)的專屬頭像和手機(jī)殼。

方式二：旅行途中分享@齊行。單次可以獲取周邊7折優(yōu)惠券，當(dāng)月還可抽取大牌護(hù)膚品套裝。

因?yàn)橄M(fèi)頻次低，為了防止用戶遺忘自己，齊行設(shè)置了“每日簽到2”、“每日旅行一答”、“每周10問”等日?；顒?dòng)，通過社群、公眾號(hào)、朋友圈跟用戶保持互動(dòng)，主要是科普旅游知識(shí)、分享旅游趣事等，沒有很強(qiáng)的消費(fèi)指向，但是讓用戶總是能看到自己，等到下次有出游需求時(shí)，也會(huì)第一時(shí)間想到齊行，前來消費(fèi)的機(jī)會(huì)就更高。

為了留住買家并刺激他們分享和復(fù)購，齊行還研發(fā)了低價(jià)的周邊產(chǎn)品來提高用戶的復(fù)購，包括旅行好物、簽證服務(wù)等，給用戶一個(gè)回購的理由。

齊行團(tuán)隊(duì)表示，有贊的營銷工具琳瑯滿目，很多熱門工具剛開始也逐一嘗試過，但過后發(fā)現(xiàn)普通的營銷手段并不適用旅行產(chǎn)品，反而后來將營銷簡單化，只保留一些將客戶維系好，提高老客戶的回購和老客戶帶新的工具，運(yùn)營的效果更好