2019 年 3 月，四個(gè)年輕人創(chuàng)建了「舍有WeMall」（以下簡(jiǎn)稱「舍有」），專門(mén)針對(duì)大學(xué)生群體售賣(mài)水果、零食及日用品。開(kāi)店 3 個(gè)月，他們只用了一個(gè)方法，月均銷售額就達(dá)到 30 萬(wàn)，拉起了共計(jì) 3 萬(wàn)人的大學(xué)生社群。

舍有的創(chuàng)始人之一何愛(ài)武出生于 1993 年，是 2014 級(jí)天津理工大學(xué)的學(xué)生。有創(chuàng)業(yè)野心的他從大一就開(kāi)始和室友做校園水果生意，并于 2015 年開(kāi)始使用有贊微商城，借助有贊的各種玩法創(chuàng)造了還不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

然而 2018 年，一次意外讓水果店資金鏈斷裂并宣告破產(chǎn)。已積累一定人脈和供應(yīng)鏈資源的何愛(ài)武決定重新開(kāi)始，剛畢業(yè)的他手頭上只剩下 5000 塊錢(qián)，除去租庫(kù)房外幾乎沒(méi)有拉新費(fèi)用，這讓他很是頭疼。

何愛(ài)武想到了有贊的社區(qū)團(tuán)購(gòu)功能：大學(xué)宿舍不就是社區(qū)，宿舍里的大學(xué)生不就能成為團(tuán)長(zhǎng)嗎？而且宿舍人群密度大，流量紅利高，非常適合通過(guò)社群拉新和轉(zhuǎn)化！

何愛(ài)武和室友找到兩個(gè)合伙人，前往校園周邊的商店，達(dá)成商店提供優(yōu)惠價(jià)格、舍有提供顧客的合作模式，并用信用卡借款購(gòu)進(jìn)一部分自營(yíng)貨品。今年 3 月，致力于為學(xué)生提供低價(jià)商品的「舍有WeMall」有贊微商城正式成立。

△ 舍有WeMall創(chuàng)始人

與小區(qū)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)1相比，學(xué)校從團(tuán)購(gòu)機(jī)制到團(tuán)長(zhǎng)招募都有很大不同：

首先，校園團(tuán)長(zhǎng)的業(yè)務(wù)范圍以樓棟為界限。團(tuán)長(zhǎng)只負(fù)責(zé)自己的一棟宿舍樓，團(tuán)長(zhǎng)的社群也只能拉這棟樓的學(xué)生；

其次，校園團(tuán)長(zhǎng)職責(zé)比較簡(jiǎn)單。平時(shí)在群內(nèi)同步售賣(mài)消息，舍有配送員把該棟樓的商品送到樓下，團(tuán)長(zhǎng)只需下樓取貨放到宿舍，等待學(xué)生自提；

其三，校園社群五花八門(mén)，團(tuán)長(zhǎng)招募裂變也會(huì)更快。舍有通過(guò)班級(jí)、社團(tuán)等微信群發(fā)布第一次招募信息獲取第一批種子團(tuán)長(zhǎng)，再依靠「轉(zhuǎn)介紹得 200 元提成」持續(xù)裂變新團(tuán)長(zhǎng)。

△ 舍有的團(tuán)長(zhǎng)招募海報(bào)之一

大學(xué)生生活費(fèi)較少，但購(gòu)物需求又較強(qiáng)，對(duì)金錢(qián)有一定的渴望。通過(guò)營(yíng)業(yè)額 13%~15% 的薪資吸引，以及對(duì)成為團(tuán)長(zhǎng)后可掌握人脈和機(jī)會(huì)的渲染，舍有成功招募到了 70 多名團(tuán)長(zhǎng)，覆蓋了天津 6 所高校。

接下來(lái)，團(tuán)長(zhǎng)要開(kāi)始真正的實(shí)戰(zhàn)：去各自的宿舍樓掃樓拉新，建立屬于自己的社群！雖然學(xué)生之間的防范心較低，但想要讓他們?cè)敢膺M(jìn)群，也需要游說(shuō)和利益誘惑。為此舍有專門(mén)給團(tuán)長(zhǎng)限定了「掃樓必說(shuō)三句話」：

① 自我介紹。通過(guò)介紹自己是這棟樓的學(xué)生，叫什么名字，打消學(xué)生的戒備。

② 這個(gè)群很「有用」。社群要以「互助群」命名，除獲取實(shí)惠的團(tuán)購(gòu)信息外，還可以在群內(nèi)求助其他人幫忙砍價(jià)、買(mǎi)票加速等等。

③ 進(jìn)群就能獲得 10 包手帕紙。通過(guò)必需品福利吸引學(xué)生進(jìn)群。

△ 舍有團(tuán)長(zhǎng)的社群都以「互助」命名

短短 1 個(gè)月的時(shí)間，舍有團(tuán)長(zhǎng)就拉到了共計(jì) 3 萬(wàn)名學(xué)生入群。舍有也通過(guò)一系列方式持續(xù)幫助團(tuán)長(zhǎng)拉新和成交：

① 店鋪會(huì)上新一些景區(qū)門(mén)票，拉 5 個(gè)人進(jìn)群可免費(fèi)獲得 1 張門(mén)票，讓群成員主動(dòng)裂變拉新；

② 每周在群內(nèi)發(fā)起投票調(diào)查2，調(diào)研學(xué)生想買(mǎi)的商品，上新更多學(xué)生需要的品類；

③ 設(shè)置滿減/送3活動(dòng)，比如滿 25 元送辣條一包，滿 2 件減 5 元，滿減活動(dòng)會(huì)使客單價(jià)翻一番；

④ 對(duì)品控環(huán)節(jié)嚴(yán)把關(guān)，讓學(xué)生對(duì)舍有挑選的商品足夠放心，在校園內(nèi)傳播優(yōu)質(zhì)口碑。

△ 左圖：滿減商品；右圖：學(xué)生有需求的商品

通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，舍有如今已慢慢步入正軌，月成交額穩(wěn)定在 30 萬(wàn)元左右。

大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)較少，對(duì)于賣(mài)東西沒(méi)什么頭緒，對(duì)未來(lái)規(guī)劃會(huì)比較迷茫，需要有人給他們一個(gè)方向。

針對(duì)這一情況，舍有創(chuàng)始成員兼有贊學(xué)院?職業(yè)講師張文聞會(huì)每月給團(tuán)長(zhǎng)們統(tǒng)一進(jìn)行 1 次培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：

? 介紹舍有的宗旨、運(yùn)營(yíng)模式以及團(tuán)長(zhǎng)職責(zé)等，讓新團(tuán)長(zhǎng)能夠迅速上手。

? 社群運(yùn)營(yíng)技巧和新媒體運(yùn)營(yíng)思路，提升團(tuán)長(zhǎng)的拉新賣(mài)貨能力。

? 分析舍有的現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)，塑造一個(gè)奮斗夢(mèng)，堅(jiān)定團(tuán)長(zhǎng)選擇舍有的信心。

另一方面，由于團(tuán)長(zhǎng)職責(zé)較為簡(jiǎn)單，容易產(chǎn)生懈怠，為提高團(tuán)長(zhǎng)的積極性，舍有將每個(gè)校區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)分為 4 個(gè)戰(zhàn)隊(duì)，并根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定一名隊(duì)長(zhǎng)。每周發(fā)布業(yè)績(jī)考核回顧，業(yè)績(jī)第一名的戰(zhàn)隊(duì)可獲得該隊(duì)營(yíng)業(yè)額 2% 的提成，并由隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行分配。

除激勵(lì)外，舍有還設(shè)置了淘汰機(jī)制，業(yè)績(jī)不佳或價(jià)值觀不正的團(tuán)長(zhǎng)將被清退。團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽配合激勵(lì)可以激發(fā)團(tuán)長(zhǎng)的集體責(zé)任感和賣(mài)貨積極性，淘汰機(jī)制則適度制造了危機(jī)感。

△ 團(tuán)長(zhǎng)戰(zhàn)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核表

通過(guò)培訓(xùn)和激勵(lì)，目前有 60 余名團(tuán)長(zhǎng)保持著較高的活躍度，而且月?tīng)I(yíng)業(yè)額全部超過(guò) 1000 元。

未來(lái)，舍有計(jì)劃將品類向考研教育、駕校等服務(wù)類商品拓展，并開(kāi)發(fā)早餐等周期購(gòu)商品。同時(shí)還會(huì)從校園中發(fā)掘潛力股，沉淀人才，投入到更多的社會(huì)項(xiàng)目中去。