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2019 年底入駐有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)，并升級(jí)成推薦供貨商，半年時(shí)間，番茄優(yōu)選累計(jì)分銷(xiāo)商近萬(wàn)家，單月銷(xiāo)售額破 200 萬(wàn)，更是打造了 7 天銷(xiāo)售 30000 單的大爆款。

這支由媒體人和食品行業(yè)「老司機(jī)」組成的團(tuán)隊(duì)，在做分銷(xiāo)、造爆品上有何高招？

2019 年底，曾擔(dān)任過(guò)多家食品品牌高管，扎根食品行業(yè)近 10 年的「老司機(jī)」鄭暉，準(zhǔn)備開(kāi)啟另一番事業(yè)——和兩位好友合力創(chuàng)辦了食品電商品牌「番茄優(yōu)選」。

在鄭暉看來(lái)，三人稱(chēng)得上是「黃金搭檔」。一位出身深圳都市報(bào)，做自媒體公眾號(hào)矩陣多年，深諳內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)之道；一位之前一直從事線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)渠道頗有見(jiàn)解。此外，自己也深耕食品品牌多年，對(duì)食品行業(yè)駕輕就熟。

番茄優(yōu)選成立后，通過(guò)有贊搭建了官方旗艦店，并第一時(shí)間入駐了有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)1。團(tuán)隊(duì)采取的策略是，旗艦店來(lái)承擔(dān)產(chǎn)品價(jià)格的標(biāo)桿作用，而銷(xiāo)售主要靠分銷(xiāo)市場(chǎng)來(lái)完成。

在他們看來(lái)，內(nèi)容渠道是最好的品牌傳播的渠道，在有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)不僅可以做品牌內(nèi)容，同時(shí)也可以去做銷(xiāo)量，和團(tuán)隊(duì)先天的基因有很好的契合點(diǎn)。

入駐有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)半年，番茄優(yōu)選團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)大到 15 人，月成交額達(dá)到 200 多萬(wàn)，其中 80% 由分銷(xiāo)商貢獻(xiàn)。

依靠多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，鄭均認(rèn)為食品類(lèi)目爆款的選品邏輯非常簡(jiǎn)單，一個(gè)方面是緊跟市場(chǎng)熱度，并結(jié)合熱點(diǎn)進(jìn)行分散式選品。

另一方面，是用極致的供應(yīng)鏈效率，來(lái)提供高性?xún)r(jià)比的用戶(hù)體驗(yàn)。「比如 4 月賣(mài)爆的熱干面，團(tuán)隊(duì)力求做到同樣的價(jià)格，規(guī)格更大，同樣的規(guī)格，價(jià)格更低?！?/p>

番茄優(yōu)選的選品維度包括：

1. 大眾化：有廣泛的受眾人群，男女老少都適合，如生鮮、點(diǎn)心。

2. 范圍廣：全國(guó)范圍篩選地域特征明顯的食品，一般為非標(biāo)品，價(jià)格敏感度低。

3. 常規(guī)的價(jià)格區(qū)間：客單價(jià)主打 30-50 元之間，結(jié)合少量 50-150 元的商品，補(bǔ)充需求。

4. 創(chuàng)新：第一是包裝創(chuàng)新，如產(chǎn)品的形狀特殊、規(guī)格比常見(jiàn)的更小等。第二是概念創(chuàng)新，如主打減脂、代餐的豆?jié){。

5. 應(yīng)季+熱點(diǎn)：結(jié)合節(jié)日、時(shí)令、熱點(diǎn)推出的產(chǎn)品，如青團(tuán)、月餅、熱干面之類(lèi)的食品。

但番茄優(yōu)選的選品也不全憑經(jīng)驗(yàn)判斷，要對(duì)選品的正確性進(jìn)行佐證，離不開(kāi)科學(xué)的爆品測(cè)試方法：

1. 數(shù)據(jù)分析：團(tuán)隊(duì)通過(guò)微信指數(shù)、微博熱榜、傳統(tǒng)電商平臺(tái)以及直播平臺(tái)數(shù)據(jù)等感知當(dāng)下的熱點(diǎn)，提前預(yù)測(cè)爆品。

△ 熱干面近30天的微信指數(shù)

2. 小范圍的測(cè)試：分散式選品，先根據(jù)熱點(diǎn)選擇大品類(lèi)，再逐一排查，小范圍測(cè)試后，才最終選定主打的商品。

本身產(chǎn)品在已經(jīng)很具備性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的情況下，如何獲得更多曝光是發(fā)展分銷(xiāo)商的關(guān)鍵。

番茄優(yōu)選入駐了有贊推薦供貨商2，以獲得微商城精選市場(chǎng)廣告、微小店推送等更多曝光。

除此之外，為了吸引更多的分銷(xiāo)商，番茄優(yōu)選嘗試了多個(gè)渠道：

1. 分銷(xiāo)市場(chǎng)，搶占前期關(guān)注

2. 大號(hào)投放

篩選一些頭部的大號(hào)，進(jìn)行內(nèi)容投放，通過(guò)付費(fèi)推廣的方式先打一個(gè)樣板市場(chǎng)?！钢灰C明了大號(hào)對(duì)于我們這個(gè)產(chǎn)品是感興趣的，一些其他的中腰部經(jīng)銷(xiāo)商也就會(huì)很放心。」

3. 通過(guò)「有贊客3」與快手主播合作

通過(guò)分傭推廣平臺(tái)「有贊客」與快手主播合作。在 4 月央視新聞聯(lián)合快手發(fā)起的「謝謝你為湖北拼單」活動(dòng)上，番茄優(yōu)選賣(mài)出了 20000 單熱干面。

△ 直播在售的熱干面

鄭暉透露，「對(duì)供貨商來(lái)講，直播和分傭推廣是很好的結(jié)合，我們也在大力布局這一塊兒?！?/p>

目前，在線(xiàn)上領(lǐng)域，番茄優(yōu)選大部分成交額，都來(lái)自廣泛的分銷(xiāo)商。如何服務(wù)好近萬(wàn)名分銷(xiāo)商，也成了團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)：

1. 積極的售后響應(yīng)：針對(duì)供應(yīng)鏈端售后鏈路太長(zhǎng)的痛點(diǎn)，番茄優(yōu)選提供一份完整的產(chǎn)品Q(chēng)A事先給到分銷(xiāo)商，給分銷(xiāo)商充分的自主理賠權(quán)限，當(dāng)分銷(xiāo)商還是無(wú)法決策時(shí)，還有專(zhuān)屬客服隨時(shí)在線(xiàn)秒回相應(yīng)的問(wèn)題，這樣極大地提升了客戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)。

2. 專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)容輸出：提供包括原創(chuàng)圖文素材、朋友圈文案、短視頻、直播腳本，以及運(yùn)營(yíng)的全套解決方案。

3. 對(duì)于長(zhǎng)期合作的分銷(xiāo)商，番茄優(yōu)選還提供年框服務(wù)，包含選品、內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)等一系列的解決方案，大大提高了合作效率，減少分銷(xiāo)商的工作量。

服務(wù)好分銷(xiāo)商后，下一步，鄭暉把目光放在自有品牌上——自己開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)服務(wù)自媒體、社交電商、視頻直播平臺(tái)的商品。

想在分銷(xiāo)市場(chǎng)取得不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)，方法論固然重要，但鄭暉認(rèn)為，番茄優(yōu)選最核心的部分其實(shí)是團(tuán)隊(duì)。

「在我們團(tuán)隊(duì)中，我已經(jīng)是年紀(jì)最大的 90 后，后面都是 95 后，97 后，大家都是基于熱愛(ài)食品在一起，并在自己業(yè)務(wù)領(lǐng)域全傾全力?！?/p>